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第1部分 寻找B2B销售机会1

第1章 编写有效的营销语4

用具体而感性的文字6

尽量减少术语9

删掉时髦术语11

与众不同13

编辑和提炼营销语15

第2章 寻求“中间人”21

朋友和同事的引荐22

现有客户的引荐25

相关链接29

第3章 利用社交网络30

开场白32

独一无二38

开放式问题40

行动号召43

行动项目：排练、排练、再排练44

情境模拟45

社交网络服务46

第4章 合作伙伴来帮你48

选择互补的合作伙伴51

监控和评估55

相关链接56

第5章 B2B互联网＋57

销售机会分类60

明确热点销售机会63

提炼你的模型67

相关链接68

第2部分 建立和维护B2B销售渠道69

第6章 迎接挑战72

控制你的激励73

中和你的消极触发器75

避免媒介消费77

回避消极的人79

使用积极的词语80

相关链接83

第7章 初次会话84

令人畏惧的来电85

应对之策87

如果遭到拒绝88

反复斟酌话语91

练习、练习、再练习92

安排日程并遵循93

辨别决策人97

相关链接99

第8章 利用语音信箱寻找潜在客户101

准备好语音信箱留言102

排练、排练、再排练105

创造一个系统并遵循106

相关链接108

第9章 学会应对拒绝109

无效和有效的拒绝111

消除拒绝带来的伤害113

失败乃成功之母116

相关链接118

第10章 实质性对话119

弄清楚对方是否有需求121

弄清楚对方是否有购买资金123

一旦确定，安排下一步124

第3部分 B2B实质性销售127

第11章 明确B2B销售活动129

记录客户的购买方式130

安排活动来匹配决策流程137

第12章 建立购买共识138

研究决策人140

和决策人见面144

对CEO们说的话147

第13章 B2B销售演示151

研究你的观众153

讲一个与观众匹配的故事154

用正确的方式讲述正确的故事158

排练，付诸行动160

第14章 B2B产品示范163

讲述客户的故事164

排练、排练、再排练166

预先测试好一切168

在示范时，让潜在客户做引导169

第15章 拟定销售提案172

与客户拟定征求意见书174

从执行概要开始176

把提案转变成销售工具180

第4部分 完美结束185

第16章 如何结束B2B销售187

关闭策略188

不断检查，确保你实现了目标190

做最终检查，然后结束191

第17章 协商最终条款194

在协商之前做好准备196

在谈判时保持冷静197

第18章 评估、监管和改进202

策略1：寻找更好的销售机会202

策略2：改善你的审查技巧204

策略3：提高你的转换率206

策略4：增加每次销售的价值207

策略5：缩短你的平均销售周期208