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第一重：利器——工欲善事，必先利器“四度理论”4

信任树法则8

行业发展五道坎12

八大切割17

十六字核心战略20

营销六个误区23

销售顾问十六字诀27

四个境界30

行业趋势：从销售员到销售顾问33

实战案例：广州某软件公司以用户为中心、项目为龙头，招招领先36

第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友挖掘需求六层次43

挖掘需求的五把金钥匙46

太极推手四步秘籍50

四句经典话语52

九格愿景模型54

客户关系四类型58

人际关系发展五步骤60

六招搞定供应商62

搞定客户三段法65

建立信任六部曲67

行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了69

实战案例：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力72

第三重：进身——找准入口，循序渐进“天龙八部”式采购流程79

太极推手八式82

九字诀85

找对人——烧香不能拜错佛88

谁是老大91

说对话94

做对事96

教育客户101

行业趋势：销售过程从粗放到精细103

实战案例：昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如110

第四重：防御——知己知彼，百战不殆行业发展的四类“明星”116

影响采购的八个因素119

偏向采购122

客户的客户124

搞定评估小组两大核心126

十五字诀128

价格谈判“铁三角”模型130

行业趋势：价格战之路还有多远132

实战案例：海南某电信研究企业产品调研分析135

第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端20/80切割141

评价客户的三种指标143

经营大客户的五个误区146

三类大客户149

价格不降，有可能吗153

搞定价格敏感型大客户155

搞定老总的七种诀窍157

面对附加价值型大客户的四个策略162

搞定附加价值型大客户164

强强联合，资源互补166

搞定战略伙伴型大客户168

降价六绝招171

经典洽谈十策略174

行业趋势：从大客户关注点寻找突破口177

实战案例：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功180

第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴三把利剑186

销售管理的四大核心188

品牌营销三步骤191

七套赢利模式194

“九阴真经”196

工业品提升品牌的“四重音符”202

让客户感动的原则：用心208

行业趋势：品牌是工业企业的必由之路211

实战案例：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声215

第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下五层次服务221

大客户提升的五个台阶224

建立“LSCPAS”服务标准流程227

客户是老婆，潜在客户是情人232

把投诉作为创造利润的新起点235

接触点管理238

服务标准论241

个性化服务244

忠诚的五个指标247

“四度”分析法249

共赢天下251

行业趋势：与准客户共赢天下253

实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫258

跋261