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日本谈判术1

前言1

美国谈判术1

企业方面的谈判1

前言2

谈判竞赛2

美国谈判术8

三菱、克莱斯勒的谈判背景10

新兴的行业 谈判术10

资本自由化的动向11

三菱的选择13

忍耐才是最大的武器14

寻找对方的弱点17

克莱斯勒公司对日本的攻势17

三菱、克莱斯勒合作计划18

揭开谈判序幕19

1 克莱斯勒公司最初的研究指南19

不要沦为绝对的失败者19

第一章 不适宜的谈判观点21

2 秘密使节团的访美23

难以达成圆满协议的争执23

强硬型谈判法24

不要改变对方的立场25

集团型谈判的缺点25

谈判的进展25

1 三菱的主导权25

非上上策之谈判26

2 日本政府的反应27

折衷型谈判法28

3 日本企业界的反应33

第二章 把人和问题分开35

4 五十铃的反应37

注意人为因素37

谈判与友好关系的重要性38

关系会与问题混淆不清39

5 美国的反应39

把关系和实质问题分开40

谈判继续40

立场性争执的缺点40

谈判应有的看法41

谈判完成第一阶段42

设身处地的设想43

不要怀疑对方的意图44

谈判完成第二阶段45

不要把自己的问题怪罪他人46

讨论彼此的看法47

谈判完成第三阶段48

让对方无法置身事外48

采取令对方意外的行动48

谈判完成第四阶段50

顾及对方的颜面50

情绪的问题51

不要忽视双方的情绪52

把情绪公开化合理化53

谈判成功的要素54

容许对方发抒情绪54

如何缓和情绪？55

经营战略55

不要反击对方爆发的情绪55

沟通的重要56

弹性计划的运用57

积极倾听并承认对方说的话58

情报活动59

让对方了解你的谈话60

发言要有目标61

谈论自己而他人61

表达能力的重要性61

建立实质关系62

先发制人法62

谈判者的资质63

对事不对人63

谈判力与日本人66

谈判力的研究66

针对利益而非立场66

第三章 焦点对准利益66

日本式谈判67

利益决定问题67

寻求对立立场背后的利益69

如何辨认利益？70

谈判的逻辑层面70

探讨对方的利益71

分析对方的意图71

谈判的心理层面71

何谓谈判73

谈判的战斗式性格74

了解双方均有多重的利益76

注重人的基本要求77

为何不善于谈判77

共同讨论利益79

将双方的利益列表79

和大自然之间的对立80

生动地传达利益80

重视对方的利益81

态度积极而主动82

先提出问题82

风土和谈判型态83

具体而有弹性84

对问题强硬对人有弹性85

从武力斗争进入谈判88

第四章 准备多种选择方案88

诊断89

1 判断操之过急90

谈判的构造91

2 认为答案只有一个92

3 目标太固定92

谈判的关连领域93

4 只关心自己的利益93

处方93

1 把构思和决定分开94

进行脑力激荡前的注意事项95

随时间而改变的谈判力95

进行脑力激荡时的注意事项96

谈判者与代理人96

和对方一起进行脑力激荡97

进行脑力激荡后的注意事项97

2 扩大选择方案的范围100

人际关系100

扩大选择方案的过程101

谈判力的培养102

模拟实验103

以专家的眼光观察104

拟订各有所长的协调方案105

改变协调方案的范围106

普鲁士陆军的战略106

谈判竞赛107

3 寻求双方都有利益的方案107

确定共同的利益107

把分歧的利益加以组合110

利益的不一致112

信念的不一致113

时间与价值观的不一致114

预测的不一致114

避免风险态度的不一致115

征询对方的偏好115

4 使对方易于做决定116

确定立场116

注意决定的内容117

威胁并非上策119

第五章 客观标准的重要121

过强的自我意识要付出高额代价121

采取客观标准的优点122

原则型谈判法的优点123

开发客观标准126

公平的标准126

公平的程序127

根据客观标准进行谈判129

1 共同寻找客观的标准130

找出对方的根据130

针对原则进行协议131

2 以理论说服对方并倾听对方的理论131

3 不屈于压力之下133

原则型谈判法的运用实例136

第六章 对方占上风时的反击法140

保护自己141

正确运用底价141

找出最佳代替案144

不明白最佳代替案的危机145

设置防线146

充分利用手中的底牌147

代替案的效用147

开发最佳代替案149

不要忽视对方的最佳代替案151

即使对方强而有力也不必悲观152

第七章 对方不感兴趣时的应对措施154

柔道型谈判法155

别攻击立场应注意背景157

要求对方提出批判与忠告159

把人身攻击转为问题攻击160

发问后暂时缄默161

最终案调停法162

柔道型谈判法的运用实例168

第八章 对方采取卑鄙手段时的应对措施183

打击策略性战术的方法184

焦点对准利益而非立场186

人与问题分开战术186

想出利于双方的选择方案187

根据客观性标准187

注意策略性的诡计188

1 刻意的欺骗188

虚伪的事实189

不明确的权力190

可疑的企图191

不完全公开与欺骗不同192

2 心理战193

制造精神压力194

玩好人坏人的游戏195

进行人身攻击195

威胁197

拒绝谈判199

3 讨价还价的压力199

过份的要求200

提高要求201

逼迫战术202

态度强硬的伙伴204

预谋的拖延战术204

让对方决定取舍206

4 别当牺牲206

结论207

普遍运用的战术207

从经验中学习208

获得最终胜利209