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第一篇 推销概论1

第一章 推销概念1

第一节 推销学概念1

目录1

第二节 推销的定义7

第三节 推销的意义和内容12

第四节 推销与环境因素18

第五节 推销的发展24

第二章 推销原理33

第一节 推销文化33

第二节 GEM原理41

第三节 推销服务原理54

第四节 推销程序原理61

第一节 推销方格概念72

第三章 推销方格72

第二节 顾客方格概念78

第三节 推销方格与顾客方格的配合85

第四节 培养正确的推销心态87

第二篇 推销方法90

第四章 认识顾客90

第一节 顾客类别90

第二节 消费观念95

第三节 购买动机102

第四节 购买行为116

第五章 寻找顾客124

第一节 发掘潜在顾客124

第二节 确立潜在顾客128

第三节 直接寻找顾客方法133

第四节 间接寻找顾客方法143

第六章 约见顾客157

第一节 约见的意义157

第二节 约见的内容161

第三节 约见的方法175

第七章 接近顾客189

第一节 接近顾客的目的189

第二节 接近顾客的准备193

第三节 注重首次会见202

第四节 要素接近法209

第五节 语言接近法214

第六节 心理接近法221

第七节 关系接近法228

第一节 面谈目的236

第八章 推销面谈236

第二节 推销介绍要求241

第三节 推销介绍技巧246

第四节 推销价格面谈254

第五节 主体提示法261

第六节 直接提示与间接提示266

第七节 积极提示与消极提示271

第八节 相反提示与逻辑提示276

第九节 产品演示法281

第十节 符号演示法286

第十一节 影视演示法292

第十二节 推销面谈原则295

第九章 达成交易305

第一节 达成交易概念305

第二节 成交基本策略313

第三节 直接成交法321

第四节 假定成交法325

第五节 选择成交法331

第六节 小点成交法336

第七节 机会成交法342

第八节 成交事后注意348

第三篇 推销技巧352

第十章 弄议处理技巧352

第一节 顾客异议概念353

第二节 顾客异议类型356

第三节 顾客异议根源363

第四节 处理顾客异议策略370

第五节 处理异议技巧379

第一节 说服技巧392

第十一章 诱导技巧392

第二节 对45种顾客的诱导法397

第十二章 推销单项技巧423

第一节 柜台推销技巧423

第二节 成交技巧433

第三节 收款技巧440

第四节 用电话技巧444

第五节 吸引顾客注意技巧451

第四篇 推销管理459

第十三章 推销人员459

第一节 推销员分类459

第二节 推销员素质464

第三节 推销员职责471

第四节 推销员修养477

第五节 推销员道德483

第六节 涉外推销员491

第一节 礼仪概述496

第十四章 推销礼仪496

第二节 推销员仪态497

第三节 推销员的礼节506

第十五章 推销管理516

第一节 推销员的选拔516

第二节 推销员的培训528

第三节 推销员的激励538

第四节 推销指导与评价546

第五节 推销组织与控制555

第十六章 推销计划566

第一节 销售计划概念566

第二节 销售计划内容570

第三节 推销人员的计划578

第一节 推销语言艺术588

第五篇 推销辞令588

第十七章 推销语言决窍588

第二节 推销提问596

第三节 推销答问605

第十八章 推销语音611

第一节 声音与音调611

第二节 调整声音10法616

附录628

附录1 推销案例628

附录2 测验题639

一、推销方格自我测验题639

二、推销员考核测试题642

三、检查销售谈话20问648

四、企业形象诊断题650