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第一篇 销售团队的打造：员工心态、团队组建与培养3

第一章 心态是团队的基石，树立阳光心态，传递正能量3

第一节 胜败的关键从心开始3

1.销售能力＝潜在能力-干扰3

2.销售心态三大误区：爱面子、被拒绝、怕吃苦5

3.铲除恐惧心理，树立必胜信念7

第二节 你能成为你想成为的10

1.自信是成功的第一秘诀10

2.成功最重要的是渴望11

3.积极的心态来自梦想和未来13

4.相信产品，相信自己，相信你的团队14

第三节 使命感闪耀神奇的光芒17

1.使命的主要作用是指引和激励17

2.使命意识超于平凡的工作19

3.使命感是最大的进步动力20

第四节 大爱传承使命，用爱经营团队21

1.爱是一切力量的源泉21

2.销售工作最大的动力来自“爱”22

3.修炼你的爱心，找到爱的能量23

4.心存感恩，才能走得更远25

第五节 初心为利他心，从心开始蜕变28

1.人在一起不是团队，心在一起才是团队28

2.打破限制性信念29

3.改变心智思维31

第二章 组建销售团队，发现合适人才34

第一节 打造团队的黄金理念34

1.态度决定一切34

2.愿力决定定力36

3.推崇上级就是推崇自己38

4.听话照做必有收获39

5.相信复制的力量41

第二节 匹配合适的人才43

1.识人辨人，从选人开始把好第一关43

2.人才市场中招聘一线人员44

3.人适其事事适其人46

第三节 销售团队中常见问题剖析48

1.尽显草莽英雄，难以融入团队48

2.队员懒散拖拉、工作消极49

3.老员工缺乏忠诚50

第四节 销售团队发展的三个阶段52

1.成立期，寻找方向52

2.动荡期，出现不满53

3.发展期，需要协调53

第三章 从团队精神，到育人，培养人才56

第一节 团队语言的传递标准56

1.不接受消极的话56

2.不传递消极的话57

3.不散布消极的事59

第二节 团队是我，我是团队61

1.团队合作的时代已经来临61

2.看一个团队的优秀的层面，要看最差的队员能力如何61

3.团队利益高于一切62

第三节 授之以渔而非授之以鱼65

1.容人之胸怀：人低为王，水低为海65

2.善用比自己更优秀的人66

3.建立核心人才培育机制67

4.传、帮、带68

第二篇 销售技能的修炼：销售口才、销售步骤与行动力73

第四章 销售口才的三大秘诀：谈梦想、讲故事、会沟通73

第一节 谈梦想，给希望73

1.始终坚持自己的梦想73

2.从绝望中找到一线希望74

第二节 销售就是讲故事77

1.公司的故事78

2.客户见证的故事79

3.自己的故事81

第三节 销售团队的沟通艺术83

1.避免沟通的误区83

2.理解沟通就是以心换心85

3.同频沟通86

4.倾听，是一种心与心的交流87

5.信息表达要简明扼要，不要模糊不清88

6.沟通的注意事项88

第五章 巅峰销售八步：销售任何产品给任何人91

第一节 充分准备91

1.客户就在你身边91

2.细做市场调查，定位你的客户92

3.寻找潜在客户的原则92

第二节 良好的第一印象95

1.好的开始等于成功的一半95

2.“利益”是最好的敲门砖96

3.面对面沟通，时刻保持微笑97

4.学着用客户的说话方式说话99

第三节 了解顾客的需求及渴望101

1.见微知著，找准客户需求点101

2.抛砖引玉，寻找客户利益点102

3.对症下药，从客户的问题和隐忧入手102

4.洞悉客户心理，创造客户需求103

5.换位思考，站在客户的立场想问题105

6.善于倾听，深入挖掘客户需求106

第四节 预先框视锁定顾客注意力109

1.适度称赞，用赞美拉近距离109

2.仔细观察，抓住客户的性格110

3.用你的真心打动顾客111

4.要让顾客觉得划算112

5.学会利用逆反心理113

第五节 塑造产品价值116

1.以专家的眼光来介绍产品116

2.对自己销售的产品要有信心117

3.对产品的介绍要客观118

4.提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望119

5.互动起来，让客户从旁观者变成参与者121

第六节 扭转痛苦与快乐的杠杆122

1.拒绝是销售的开始122

2.下危机123

3.嫌货才是买货人，打消顾虑促成交125

4.促成交易，及时嗅出成交的味道126

5.甜言蜜语，化解客户异议128

6.让顾客满意才是根本129

第七节 成交131

1.抓住成交信号，获得成交主动权131

2.巧言假设，激发客户想象促成交132

3.直接请求成交法133

4.二选其一，促成最后成交133

5.热情提问，促使客户做出最后的购买决定134

6.欲擒故纵，“请将”不如“激将”136

第八节 优质的服务：留住顾客最好的方法138

1.做好售前服务与准备138

2.售中服务要把握好139

3.售后服务很重要140

第六章 行动力：我的行动超过法拉利143

第一节 凡事立刻行动143

1.事业的成败来自于行动143

2.马上行动，绝不拖延144

3.让行动力强劲的办法146

4.没有目标就没有成功147

第二节 只要我一定要，我就一定能做到149

1.强烈的企图心带来无穷力量149

2.决心决定成功150

3.人类因为梦想而伟大151

4.成功就不要找任何借口153

5.改变需要强烈的欲望154

第三节 从我出生的那一刻起，我就已经准备好了156

1.要完美地不断练习156

2.最好的准备：时刻准备着156

3.重复总会产生吸引力158

第三篇 销售业绩的提升：市场规划、员工管理、绩效考核到销售文化163

第七章 做好市场规划“线路图”，实现精准推销163

第一节 信息就是钱脉，提前做好市场调查163

1.市场信息是产品流向的“导向器”163

2.做好市场调查管理工作164

3.情报比导弹重要165

4.了解你的对手166

第二节 销售策划与计划管理169

1.策划决定成败169

2.设计是重要的营销工具170

3.差异化建立竞争优势171

第三节 渠道为王，开发畅通的销售渠道173

1.宣传要到位，渠道要铺开173

2.试点市场要慢跑，全国市场要快跑174

3.找到自己的细分市场176

第四节 好广告的标准是有效177

1.从“全面进攻”到“重点进攻”177

2.与其自己做广告，不如别人来捧场178

3.学会赚“口碑相传”的钱180

4.充分利用事件营销181

第八章 构建全程、全员管理，让员工在参与中创造业绩185

第一节 互联网营销：微信、微博、网站推广185

1.网络营销4i的原则185

2.微信营销186

3.博客营销187

4.网站推广188

第二节 借力使力的ABC法则190

1.团队的基础：ABC法则190

2.何谓ABC190

3.如何运用ABC法则190

4.尽快独立成为有吸引力的A191

第三节 销售团队的冲突管理193

1.妥善解决团队冲突193

2.在处理矛盾时，要红黑结合194

3.解决冲突的五大策略196

第九章 引入绩效考核，提升全员士气199

第一节 绩效管理和评估199

1.进行目标管理199

2.完善管理机制200

3.实施绩效管理应坚持的理念201

4.绩效管理的基本流程202

第二节 制订薪酬方案，提升团队士气205

1.马斯洛的五层次需求理论205

2.激励的双因素理论205

3.员工激励的基本原则206

4.激励员工的方法207

5.四种类型的员工激励209

第三节 用好PK文化，让团队在业绩中找到竞赛的乐趣211

1.理解文化PK的意义和目的211

2.开展无形的企业文化212

3.文化PK的形式212

第十章 赋予责任和使命，促使员工走向自我管理，与团队完美融合215

第一节 完美蜕变，实现自我管理215

1.正确认识自己215

2.成功来自自我管理216

3.自我岗位职责定位218

4.自我能力优劣势分析218

5.自我时间管理219

第二节 勇于负责，成为团队最受欢迎的人220

1.责任感是执行的保障220

2.经营你的责任心221

3.责任比能力更重要222

4.让责任始终在执行人肩上224

第三节 销售文化建立，让业绩长久226

1.建立务实的企业文化226

2.构建“内生式”文化228

3.建立资源共享的企业文化230

4.传递文化与信念，确立团队立身之本233