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第一章 打造最强综合素质——开发客户前先开发自己1

树立自己的专业形象2

衣装形貌要得体5

时刻保持销售礼仪7

学会用眼神交流9

微笑是最好的语言11

培养出优雅的气质13

打造极具魅力的幽默感16

训练出良好的谈吐18

经典案例：原一平——幽默销售21

第二章 客户在哪里——用市场调研划定客户圈23

客户到底在哪里24

在市场细分下圈定目标客户25

经过市场调研划定客户圈28

在互联网上寻找客户30

善用黄页查找客户33

抓住展销会这个好时机34

客户可以“挖”更可以“造”37

用个人品牌吸引客户上门39

经典案例：班·费德雯——无目标不推销43

第三章 绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户45

最容易忽略的是身边的朋友46

用熟人拓展你的客户链条47

参与社团，扩大交际圈50

积极参加培训或研习会52

巧用公司资源54

学会共享客户资源56

客户的朋友也是客户57

经典案例：齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招61

第四章 成功约见客户——打通开发客户的第一个难关63

搞定一面难求的客户64

尽可能多地打电话66

当面约见的利弊与注意事项68

选择最佳的约见时间71

拜访前的必要准备73

让沟通氛围轻松自然76

用赞美拉近与客户的距离79

用好奇心“俘虏”客户82

少提自己，多提客户84

在沟通中寻找共同话题87

经典案例：戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因89

第五章 产品推介的艺术——开发客户的潜在需求91

熟悉自家产品，弄清卖点92

听听客户自己的想法94

用设问引导客户说出真实想法96

根据客户需求来推介产品98

可以自夸，但避免过度吹嘘101

主动给客户算个账104

用“小缺点”让客户更信任你106

适时夸赞竞争对手的产品108

主动货比三家，打消客户疑虑109

经典案例：弗兰克·贝特格——产品推介艺术113

第六章 成交时刻消除分歧——客户开发的最后一道坎117

最后时刻客户的“三变”与销售“梗阻”118

合作越接近成功越不能心急120

让客户觉得物超所值的价格分解策略122

客户最愿意接受的报价方式124

少谈价格，多谈价值127

揣摩客户心理，捕捉成交信号130

利用客户的冲动心理133

让客户体验产品，轻松化解质疑134

巧用激将成交法136

巧用冷处理搞定客户138

经典案例：齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题141

第七章 咬死80％的利润——大客户开发之道145

收集大客户资料的方法146

把握应对大客户需求的正确原则148

定位并寻找大客户150

摸透大客户的心理152

在大客户方发展自己的信息渠道154

大客户也要主动激励156

学会化解大客户异议158

建立大客户忠诚度计划162

经典案例：弗兰克·贝特格——大客户开发之道164

第八章 客户管理与维护——老客户的持续性开发166

真正的销售从售后开始167

维系老客户比开发新客户更重要170

正确对待客户的抱怨172

别将服务完全推给客服部门174

客户投诉不容忽视175

客户要求退款不一定是真的要退款177

应对客户要求换货的局面179

退货前先弄清楚缘由180

与客户交朋友，买卖才长久182

经典案例：托尼·高登——重视客户的抱怨184