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序言 中国企业销售力提升之路1

第1章 面临挑战的销售经理1

听起来很熟悉的7个秘诀1

服务、服务、服务3

解决问题4

学会发现新机会6

第2章 秘诀1：远见15

谁是那些有远见的人？15

规划和远见17

发现远见18

个人远见的重要性19

第3章 秘诀2：领导力21

学会成为一个领导者22

领导者不是天生的，他们是培养出来的23

培养领导能力25

领导者要巧干，而不是蛮干27

我们这个时代的“社会病”28

下一代的领导者28

高效人员和高效企业的秘密29

员工压力的来源33

美国最佳销售经理头脑中的一些可供开采的宝藏34

第4章 秘诀3：目标——你不能没有它们37

嘿，我有目标了——在我脑子里！38

目标设定是激励过程38

在销售中应用SMART原则41

单枪匹马还是团队合作？42

失望的问题44

目标需要逐步实现44

怎样教导你的销售人员每次拜访客户都有收获46

第5章 秘诀4：招募、选择和聘用49

挑选胜利者49

发现卓越人才51

招募过程的检查清单52

5个选择标准和一些带来最佳结果的面试问题54

第6章 秘诀5：培训优胜者57

学习的7大原则57

语言和形体交流的初步知识58

学会培训59

学会培养员工61

销售技巧发展曲线的背景知识62

一个4步培训过程63

从经验中学习66

学会委派别人68

学会通过经验来改变行为70

学习的4个层次70

在7个领域培训新销售人员72

AICCF法则73

AMPSA法则74

学习交流76

培训新销售人员的成本77

如何提高记忆力77

通过传授来学习；通过学习来传授78

第7章 秘诀6：指导你的团队81

指导法则82

指导技巧83

对解决问题进行指导91

成功营销需要团队精神93

团队工作94

当团队不再是你的梦想时95

如何建立令人满意的销售指标98

指导业绩测试100

在指导和培训过程中说服别人接受“大写的Q”概念102

将图画装帧起来104

质量意味着销售结果104

关于质量的结束引语105

对重要观点的总结105

第8章 秘诀7：激励——成就卓越的关键109

自我激励110

迪士特格言111

与激励相关的其他人112

迪士特的7步走113

自我尊重：业绩的关键114

自我决定促进激励115

当培训不足时，就自我激励116

关于激励的培训并不费钱——它划得来118

汤姆·毕德士关于激励方面的论述118

留住高效的销售人员最能节省费用119

留住员工的方法120

第9章 热情推销法则——艾尔墨·惠勒的故事127

让顾客放心购买！128

让他们放心购买！130

专家总是正确的？133

第10章 时间管理135

最大效率利用时间的4个原则135

乔·亚当斯关于消除时间浪费因素的步骤137

第11章 业绩管理147

为什么人们不能完成任务？148

确保对工作的理解149

设定业绩标准：个人榜样151

评估技巧153

进行有效业绩管理的5个步骤155

进行一次销售业绩审核159

确定销售经理的工作160

为了实事求是地衡量业绩，让销售人员每周都负起责任162

业绩评估163

销售管理表现的反馈165

销售经理的业绩技巧168

第12章 销售会议管理171

12个最流行的销售会议培训主题172

向销售代表推荐展示辅助手段及其使用方法174

高效会议的心理影响176

在会前需要考虑的10个方面176

环境意识——一个“环保主义者”销售会议的10个要点177

如果你的销售会议是一次年度事务178

基本概念总结179

第13章 电子办公室185

未来的销售管理187

未来冲击189

请把笔记本电脑递给我！191

第14章 在销售和管理中的幽默和讲故事195

世界上最昂贵的一次促销199

开心一点！199

讲故事入门200

开始收集你自己的幽默素材205

幽默方面应该做的和不应该做的208

幽默、喜剧和机智208

第15章 战略联盟——让团队运作起来211

内部销售212

你最好的同盟就是你的客户214

战略联盟无处不在215

不要忘了你的销售人员！——让团队发挥作用216

要避免的联盟关系217

第16章 海外销售——出口的冲击219

在进行海外销售之前的预备步骤220

海外战略联盟221

怎样像本地人一样进行海外销售222

建立你的海外销售团队223

未来的机会226

第17章 环境、伦理和质量229

伦理231

质量232

相当不错并不表明足够好233

说服销售人员接受全面质量管理的5大步骤234

20世纪90年代及以后的“新生”力量236

个人商业伦理的10大戒律237