现代销售学 创造顾客价值原书 原书第11版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一篇 建立人员销售哲学2

第1章 人员销售与营销观念2

学习目标2

1.1 人员销售的定义与哲学2

1.2 信息时代的人员销售2

1.3 人员销售为营销观念的延伸4

1.4 顾问式销售的发展进程6

1.5 战略式销售的发展进程7

1.6 伙伴关系的发展进程11

1.7 新的销售使命：价值创造13

1.8 信息时代人员销售的发展机遇14

本章小结19

关键术语20

复习题20

角色扮演练习21

案例问题21

第二篇 建立关系战略24

第2章 以关系战略创造价值24

学习目标24

2.1 建立关系战略24

2.2 增进关系战略的思路28

2.3 关系增值的语言和非语言战略30

2.4 加强关系的谈话策略34

2.5 自我提升战略35

2.6 道德：销售中关系的基础36

本章小结40

关键术语41

复习题41

角色扮演练习42

案例问题42

第3章 沟通风格：现代适应性销售的关键43

学习目标43

3.1 沟通风格：适应性销售介绍43

3.2 沟通风格模型45

3.3 减少沟通风格偏见51

3.4 风格调节实现多面性54

本章小结56

关键术语56

复习题57

角色扮演练习57

案例问题57

第三篇 建立产品战略60

第4章 创建产品解决方案60

学习目标60

4.1 制定增值式产品解决方案60

4.2 成为产品专家63

4.3 了解自己的公司66

4.4 了解竞争对手67

4.5 产品信息来源68

4.6 以特征—利益战略增加价值70

本章小结72

关键术语73

复习题73

角色扮演练习73

案例问题73

第5章 增值式产品销售战略75

学习目标75

5.1 产品定位：产品销售战略75

5.2 满意集概念76

5.3 产品定位可选方案78

本章小结86

关键术语86

复习题86

角色扮演练习87

案例问题87

第四篇 建立客户战略90

第6章 潜在客户数据库的开发与资格审查90

学习目标90

6.1 建立客户战略90

6.2 交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程91

6.3 潜在客户数据库开发94

6.4 潜在客户的来源96

6.5 潜在客户资格审查104

6.6 潜在客户信息的收集与整理105

6.7 潜在客户数据库管理106

本章小结109

关键术语109

复习题110

角色扮演练习110

案例问题110

第五篇 建立展示战略114

第7章 适应性销售中的接近客户114

学习目标114

7.1 建立展示战略114

7.2 计划预备接近115

7.3 制定六步展示计划118

7.4 接近120

7.5 转移潜在客户注意力并激发其兴趣124

本章小结128

关键术语128

复习题128

角色扮演练习129

案例问题129

第8章 创建顾问式销售展示130

学习目标130

8.1 顾问式销售展示130

8.2 从接近过渡到展示131

8.3 增值式需求发现活动132

8.4 选择增值式解决方案138

8.5 需求满足——选择展示战略140

8.6 发展创造价值的劝说式展示战略142

8.7 创建增值式展示的一般准则144

本章小结146

关键术语146

复习题147

角色扮演练习147

案例问题147

第9章 销售演示的价值创造149

学习目标149

9.1 销售演示如何增值149

9.2 增值演示的计划准则152

9.3 有效演示的销售工具155

9.4 对团体销售展示的要素158

本章小结160

关键术语161

复习题161

角色扮演练习161

案例问题161

第10章 解决客户顾虑的谈判163

学习目标163

10.1 正式整合谈判——双赢关系战略之一163

10.2 购买者顾虑的常见类型168

10.3 谈判解决客户顾虑的具体方法170

10.4 在正式谈判中创造价值173

10.5 应对受过正式谈判训练的购买者175

本章小结176

关键术语177

复习题177

角色扮演练习178

案例问题178

第11章 适应性成交与伙伴关系确认180

学习目标180

11.1 适应性成交——增值的态度180

11.2 成交的指导原则182

11.3 成交的具体方法185

11.4 购买者说“好”时确认伙伴关系189

本章小结192

关键术语192

复习题192

角色扮演练习193

案例问题193

第12章 售后服务与培养伙伴关系194

学习目标194

12.1 利用客户服务建立长期伙伴关系194

12.2 客户服务的发展现状196

12.3 增强伙伴关系的客户服务方法197

12.4 与不满意客户结成伙伴关系203

本章小结205

关键术语205

复习题205

角色扮演练习206

案例问题206

第六篇 自我管理与团队管理210

第13章 机会管理：提高销售效率的关键210

学习目标210

13.1 机会管理：四维过程210

13.2 时间管理211

13.3 区域管理215

13.4 档案管理218

13.5 压力管理220

本章小结222

关键术语223

复习题223

角色扮演练习223

案例问题224

第14章 销售团队管理225

学习目标225

14.1 销售管理中的领导技能225

14.2 销售人员的招聘和甄选230

14.3 入职教育和员工培训232

14.4 销售团队激励233

14.5 薪酬计划235

14.6 考核销售人员业绩236

本章小结237

关键术语238

复习题238

角色扮演练习238

案例研究238

附录 伙伴关系销售：角色扮演／模拟240

术语表267

参考文献274