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目录3

第一部分 自我塑造3

第一章 了解职业——越热爱就会越投入3

追根溯源——医药代表的由来4

定义MR——医药代表的定位与职责5

第二章 调整心态——好心态是成功的基础11

积极进取——迈向成功的第一步12

摆脱压力——让自己快乐地工作17

健全人格——人对了，世界就对了22

持之以恒——千万不要轻言放弃26

第三章 重塑自我——塑造职业化形象29

仪态万方——Show出你的职业形象30

“衣”仪天下——为了留下良好的第一印象33

以“礼”服人——礼多人不怪37

第四章 设定目标——有效的自我管理45

马上行动——把目标落实到书面上46

合理计划——每天都是充实的50

把握重心——坚持重要性原则54

高效工作——让你的时间增值58

第二部分 开发医院71

第五章 必争之地——如何让药品顺利进入医院71

脚踏实地——药品进入医院的流程72

寻找方法——产品进入医院的技巧74

台前幕后——找对与进药有关的决策者76

第六章 重点攻击——发展与医生的合作关系79

众里寻他——找出你的目标医生80

VIP至上——识别并发展重点客户81

寻找源头——医生处方药品的心理83

第七章 学术推广——医药代表的群体销售技巧87

各显身手——医药群体销售的常用形式88

精心安排——如何举办成功的学术推广会89

搭建桥梁——如何做一次成功的演讲93

第三部分 拜访医生103

第八章 访前准备103

策略先行——为拜访制定一个指导方案104

客户分析——不同客户类型的应对技巧109

有备无患——为拜访做好充分的准备111

角色预演——必不可少的自我情景模拟114

第九章 分析需求117

正式登门——十分钟的自我调节118

预定终身——巧妙的开场白119

仔细观察——找出客户的秘密127

有效发问——发现销售的机会135

认真聆听——不放过任何蛛丝马迹146

第十章 介绍产品153

把握时机——在最佳时间呈现你的产品154

强化利益——运用FAB介绍法推介利益154

比较论证——有效地对客户进行提示160

负正解释——技巧性地告知产品局限性163

巧借帮手——有效借助你的销售资料165

讲求技巧——让客户乐意听你的解说167

第十一章 处理异议171

矛盾之争——异议是黎明前的黑暗172

追根究底——明确异议的背后是什么176

积极主动——正确面对异议的五大原则180

五步决疑——处理客户异议的“五步曲”187

妥善解决——有效处理客户异议的方法193

兵来将挡——常见异议的处理技巧197

第十二章 促成交易205

驱除恶魔——扫除成交的心理障碍206

明确目的——没有促成就没有交易206

伸长鼻子——及时嗅出成交的味道208

达成交易——N种成交技巧示例210

正视拒绝——协议无法达成怎么办215

第十三章 跟进服务——为了下一次销售而努力219

持久销售——不要只做一次买卖220

全面服务——客户跟进的内容221

跟进秘诀——与医生建立良好关系223

登门拜访——做个受欢迎的客人225