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上篇 左手做销售4

掌握让人无法拒绝的销售技巧4

第一章 在取得骄人的业绩前，必先做好枯燥乏味的准备4

1.熟悉所销售的产品，成为本行业的资深顾问4

2.了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短6

3.做足功课，了解客户越多签单的可能性越大8

4.建立客户档案，进行必要的分类10

5.制订计划，提高拜访的效率和效果12

6.销售前的心理准备：拥有一颗勇敢的心14

7.充分的自信是成功销售的最大秘诀18

第二章 努力把头儿开好，才会有接下来的“好戏”22

1.在刚接触的一刹那就要赢得客户的好感22

2.还没张嘴就失败，往往是因为你的穿着打扮23

3.不注意个人卫生，会让人避之不及27

4.用大方优雅的仪态举止体现你的素养30

5.礼多人不怪，待人接物要显得彬彬有礼34

6.用打动人心的开场白吸引客户的注意力36

第三章 化解客户的抗拒心理，让对方更快接受你40

1.熟知客户抗拒的原因和常见形式40

2.充分运用微笑的力量化解对方的抗拒43

3.善套近乎，与陌生客户一见如故45

4.好话人人爱听，赞美最能让人放下抗拒47

5.保持同步，让对方产生“合拍”的感觉51

6.先聊聊双方感兴趣的话题，再谈销售的事情52

7.要接近高层，先搞定秘书和接线员54

第四章 暂时忘掉卖点，把重点放在客户的买点上58

1.销售不是去找买主，而是帮助人们解决问题58

2.关注顾客为什么买，而不要只顾说卖点59

3.善于捕捉信息，定位客户的需求61

4.客户只关心自己，替客户着想才受欢迎63

5.分析消费动机，发现客户的买点和需求65

6.找到隐性的、客户没有察觉的需求68

第五章 懂得运用心理诱导术，必能事半功倍72

1.扩大销售的关键在于诱导出潜意识中的隐性需求72

2.心理暗示能含而不露地让客户产生购买行为74

3.用积极性的提问引导客户作肯定的答复76

4.激发客户的好奇心是心理诱导的关键一环78

5.活用“情景销售”，诱导客户的购买欲80

6.证明性诱导，强化消费者的购买动机83

7.引导对方许下小承诺，再逐渐过渡到大承诺86

第六章 好的销售都是直击人性弱点的“诡计”90

1.把利益说透，客户才会愿意和你成交90

2.所有人都喜欢占便宜，无论多么富有92

3.免费送一些甜点，然后再卖给他们正餐94

4.扩大对方的痛苦，让客户看到问题的严重性96

5.抓住面子问题，激发顾客的攀比心理98

6.在“美”上做文章，顺利让女人打开荷包101

7.利用从众心理，促使客户做出购买决定103

第七章 妥善处理异议，为顺利成交扫清障碍108

1.客户有异议并不可怕，可怕的是不发表任何意见108

2.拨开迷雾，分清真实异议和虚假异议110

3.处理客户异议需要遵循的七个原则112

4.多问问题，使客户化解自己的反对理由114

5.避免直接反驳，曲径通幽地消除异议116

6.善用幽默，以轻松的方式来化解异议118

第八章 抓住成交时机，全力推动购买的达成122

1.破译客户的购买信号，适时进入成交阶段122

2.消除心理障碍，大胆提出成交要求124

3.趁热打铁，抓住恰当的时机促成交易126

4.多掌握几种成交方法才能有备无患128

5.注意签单细节，谨防最后关头生变131

6.学会完美撤退，让每一单都有个漂亮的收尾133

下篇 右手交朋友聚集的人气愈旺，机会就愈多138

第九章 每个销售达人都是掌控人脉资源的高手138

1.人脉是无形资产，有人脉才有竞争力138

2.良好的人际关系是取之不尽的客户资源140

3.经营人脉先要厘清利人与利己的关系141

4.推销自我，让别人觉得你很有利用价值144

5.不妨用“凡勃伦效应”提高自己的身价146

6.主要看气质：给人以精明强干的感觉148

第十章 多一点人情味，就多一点成交的机会152

1.销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招152

2.朋友做成了，销售就顺理成章地成交了154

3.你把客户当朋友，客户会逐渐和你做朋友156

4.记住客户的姓名，并亲切地叫出来158

5.间接的人情有时比直接的人情更让人感动160

6.人情来之不易，千万不要随意透支162

第十一章 做好服务，把客户变成朋友才有永久的生意166

1.别做“一锤子买卖”：售后不好，客户全跑166

2.提供优质的服务会使你更具竞争优势167

3.人走茶不凉，常联络才会有长远的关系169

4.像对待朋友那样，真诚地与客户交往171

5.为客户做些额外的事情，你们的关系会不一般173

6.有客户推荐你，你的销售额就会直线上升175

第十二章 广泛结交朋友，使客户群像滚雪球一样壮大180

1.把“多认识人”列为工作的一个重要内容180

2.交朋友，一定不要以喜厌来决定是否交往181

3.通过多种途径创造认识新朋友的机会183

4.与别人交换人脉资源，你会拥有更多资源185

5.结识新朋友后，要找机会多与对方接触187

6.不要总是乐于与比自己差的人交往189

7.建造开放性的人脉结构，及时进行“新陈代谢”192

第十三章 平时多放点感情债，别等口渴了再挖井196

1.运用“互惠原理”，激发对方的负债感196

2.学会感情投资，你会得到高额的回报198

3.关心客户，你的销售业绩也一定更加不俗200

4.用适当的礼物深化感情、推进关系202

5.雪中送炭是最富远见的感情投资205

6.掌握分寸，避免感情投资的常见误区207

第十四章 卖人品胜过卖产品：人品正才能人气旺210

1.用令大家点头的人品创造自己的品牌210

2.不要太精明，凭良心做生意才能赚得长久212

3.贬低竞争对手，并不能给自己带来好处214

4.诚信是让客户源源不断的可靠根基216

5.正直做人，不要故意隐瞒产品的缺陷218

6.信守承诺，是销售人员必须拥有的名誉220

7.准确把握时间，不守时就没有信用可言223

第十五章 以和为贵，使自己始终拥有“人和”的局面228

1.和气生财，是做销售必须牢记的硬道理228

2.和而不流，维持表面上的正常关系229

3.不要得罪人，因为每个人背后都有250个人231

4.胸怀宽广，气度决定做事的格局233

5.与客户争辩，失败的永远是销售人员235

6.要想有个好业绩，就得有个好脾气237

第十六章 切实处理好生意与朋友之间的关系242

1.没有永远的朋友，也没有永远的敌人242

2.好处不可一个人占尽，而要雨露均沾243

3.愉快而长久的关系需要以“双赢”为保证245

4.卖东西给熟人，一定要把情况说明白247

5.立字为据，不可过多地依赖口头协定249

6.签字画押的事，必须慎之又慎251

7.保持清醒，不与有害无益的人深交254

参考文献257