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第一天 成功秘诀：一个好目标1

一　如果你想成为一位推销冠军，你就能成功！如果你没有这个目标，你就永远是你3

1．以推销专家为目标3

2．专家意识是成为专家之捷径3

3．为何要确认需求3

二　订立目标的六个方法4

1．设定目标应符合实际4

2．内容应平衡4

3．设定期限4

6．利用视觉5

4．制作数据表5

5．变更与修正5

关注中国　一年20亿的寿险代表6

第二天 实现目标的“工具”7

一　心理素质的开发与训练9

1．“我一定能成功”——自信的魔力9

2．充满热情，足以感动顾客；缺乏热情，一事无成11

3．“我要坚忍不拔，直到成功”19

4．拿出勇气，全力冲过去20

1．长时间工作是取得一流业绩的法宝27

二　拿出比别人多两倍的时间，目标定能实现27

2．向超级推销大师学习32

三　创新创意34

1．成功推销员的思考模式34

2．开发创意的九大方法37

四　推销礼仪38

1．推销成功的第一关：服饰仪容38

2．手42

3．眼睛42

5．站有站姿43

4．坐有坐相43

6．（推销员与顾客的）距离44

7．名片递交法45

8．身体语言测试12题45

9．初次印象测试15题47

10．百位经理谈仪表49

关注中国　推销了上千万元的广告业务员闻先生谈自信50

第三天 寻找和接近顾客51

3．以前的准顾客53

2．现有的顾客：连锁法53

一　寻找顾客的20种方法53

1．直接开发顾客53

4．朋友、熟人和亲戚54

5．其他推销员55

6．无经验的推销员与调查员55

7．相关名录或互联网55

8．人员观察55

9．扫荡法55

10．短期渗透法56

11．商展与展览56

12．俱乐部与社交群56

13．调查56

14．电话、E-mail56

15．设立代理店法59

16．重复销售法59

17．行业突击法59

18．分工合作法59

20．福尔摩斯法60

19．团体介绍法60

［精彩实例］销售经理的电子邮件61

二　收集和分析准顾客资料63

三　接近顾客的窍门70

1．事先预约，提前到达70

2．快速进入顾客大门的绝招和花招71

3．开场白要首先吸引顾客的关注72

4．接近顾客的13种方法73

［精彩实例］一名学生的观察80

四　顾客的十种购买心理82

1．追求快乐舒适83

2．省钱的动机83

3．别人有，我也要有83

4．效用与方便84

5．保护的动机84

6．多数人不愿做“消费领先者”84

7．购买品牌形象好的心理85

8．冲动的心理85

9．喜新厌旧85

10．追求附加值的需求86

五　顾客的八种类型87

1．容易接受他人意见的顾客87

2．疑心重的顾客87

3．敌视推销员的顾客87

4．没有主见的顾客87

5．爱占小便宜的顾客88

6．爱唠叨的顾客88

7．自以为重要的顾客88

8．没有反对意见的顾客88

关注中国　预约遭拒绝，怎么办？89

第四天 商品介绍的常用方法91

一　商品介绍的要点93

1．AIDA理论93

2．FUN-FAB OPTIC94

3．先了解需求（FUN）94

4．把特征与优点融入准顾客的利益中95

5．利用OPTIC加以说服96

［精彩实例］你能推销这本书吗？97

二　商品介绍的步骤99

2．自由法102

三　商品介绍的七个方法102

1．记忆法102

3．组织法103

4．视听法103

5．顾客操作法107

6．效用法108

7．形象法110

四　13类商品（服务）介绍说明111

1．推销制造性商品的秘诀111

2．推销办公事务用计算机的要诀113

3．汽车销售的诀窍114

4．生产用车、机械等推销方法114

5．房地产的推销高招115

6．家用电器的推销诉求重点117

7．图书的销售重点118

8．运输业的推销要点119

9．药品推销的侧重点119

10．建材业销售的特点120

12．钟表、手表的推销特点121

11．玩具推销的秘诀121

13．服饰推销的窍门122

［精彩实例］没有经验的推销员的做法122

五　熟练掌握公司、产品的知识，销售就顺利124

第五天　处理异议的艺术129

一　顾客异议的种类和信号131

1．异议的主要类型131

2．异议的信号131

1．富兰克林法132

二　处理顾客异议的19种方法132

2．询问法134

3．反问法134

4．证言法135

5．了解对方真实意图的说话方法136

6．回避式的说话法136

7．攻击性的说话法136

8．随声附和法137

9．直接否定137

12．预防法138

11．倾听法138

10．非直接否定138

13．拖延法139

14．不理不睬法139

15．真实反应法139

16．承认法139

17．引导法139

18．同道与中立法139

1．“不要，不要。我们已有了”140

三　18种具体异议和绝妙说辞140

19．比较法140

2．“我们的仓库已堆满了”141

3．“没钱，买不起”142

4．“价钱太高了”142

5．“我不要这个，我要那个”144

6．“我总觉得新产品……”144

7．“我考虑考虑”144

8．“不和老公商量一下，无法作决定”145

10．“这根本不合理嘛”149

9．“我不太清楚，无法决定是否购买”149

11．“以前使用过，但效果不好”150

12．“我的好朋友在××公司供职”151

13．“小孩还小……”152

14．“不看这本书，也不需要这本书”152

15．“只看样品还不能决定……”153

16．“我不买，孩子不需要”154

17．软化反对意见163

1．“讨价还价”——药品批发商164

四　成功处理异议的实例164

18．采取攻势时要柔和164

2．公寓太太169

3．家具制造商173

4．开发顾客的需要，满足顾客的利益177

五　如何回答以下17个反对意见177

关注中国　医疗设备销售代表处理异议180

第六天 完成交易和签约的秘诀181

2．步步紧逼法183

1．选择法183

一　促成交易的52个有效方法183

3．询问法184

4．富兰克林法184

5．销售魔句185

6．积极假设法186

12．反复思考交易法187

11．未来事项法187

10．附带条件法187

9．次要重点法187

8．多种接受方案法187

7．询问与停顿法187

13．转移交易法188

14．持续确认交易法188

15．强调最佳购买时机189

16．证言法189

17．试用法189

23．优惠法190

22．直接请求购买法190

21．利益汇总法190

20．最后机会法190

19．顾问法190

18．建议法190

24．三段法191

25．暗示法191

26．紧逼法192

27．商品演示法192

28．亲子法193

29．不断追问法194

30．适度贬低顾客法195

31．对付自以为是的顾客的方法196

32．竞赛法197

33．介绍方式法197

34．改变气氛法198

35．预先布阵法199

36．向顾客讨教法199

37．强硬手段法200

39．透露所有细节201

38．ABC法201

40．诱导法202

41．对夫妻推销的方法202

42．恭维法203

43．看似错误的推销法204

44．三个问题法205

45．倾听法207

46．做客户的助手207

［精彩实例］208

47．坚持要订单208

48．摘要法209

49．欣然接受异议209

50．“为什么？”210

51．标准的交易法211

52．解决问题式的交易法212

二　促成交易常用和禁用的绝妙说辞213

1．完成交易的27句有效说辞213

2．推销禁语214

3．肯定性话语与否定性说辞215

4．生动的词句帮您签约成功217

1．商谈结束时的禁忌220

三　签约关键事项220

2．何时签约221

3．签完订单之后222

4．结束商谈的绝妙说辞224

四　信用调查和预防呆账228

1．信用调查的12项内容228

2．预防呆账的八大方法237

缺货而顾客想当即购买，怎么办？242

［精彩实例］交易实例242

该是促成交易的时机了243

促成交易的练习244

关注中国　医生的保险书245

第七天　销售的关键环节：服务与跟踪249

一　售后服务的目标与作法251

二　处理顾客抱怨的机会和方法251

1．化解顾客抱怨的机会251

2．处理顾客抱怨的七大解决方法253

2．与顾客关系变坏的6个信号254

1．不要给顾客传达坏消息254

三　坏消息254

四　探寻顾客意见的调查255

五　满意顾客和抱怨顾客的价值257

［精彩实例］售后服务实例及评价258

关注中国　海尔，以服务制胜259

第八天 网上推销方法261

一　网上推销的三大基本方法263

1．比别人更好263

2．比别人更快265

3．比别人更便宜266

二　网上推销的七大技巧267

1．优惠的价格或服务267

2．网上、网下齐上阵267

3．信息应及时更新268

4．网页图文简洁、明确269

5．有些工作让专业人员帮你269

6．亲自测试网上信息270

7．有专人负责网上销售270

关注中国 网上购物简析271

第九天　女性推销人员的技巧273

一　女推销员的“无声推销”275

1．女推销员的手275

2．女推销员的脚276

3．女推销员的五种笑法276

4．口型、口红、开口277

5．下巴277

6．香水、气味与肥皂278

1．骚扰事件发生的可能性279

二　骚扰、威胁及对策279

2．如何避免性骚扰280

3．欺辱284

三　女推销员开发客户的方法与步骤285

1．客户的三个主要来源286

2．开发新客户的方法286

3．开发新客户的几个问题288

四　男性商业规则中的女性289

1．女性能旅行销售吗？291

2．女销售员与男客户的关系294

五　女推销员的业务实例296

关注中国　我国女推销员的特征299

第十天 推销员的管理和训练301

一　推销员的业务管理303

1．应聘与招聘303

2．潜力测试25题308

3．职位责任表309

4．实验训练表311

5．业绩考核表313

二　推销员伦理规范管理319

1．施乐公司推销员道德准则320

2．不道德推销的危害及评析322

三　成功推销员心理测试的训练和测试题326

1．推销员成功商数的测试与训练326

2．成功推销员基本个性的测试与训练331

3．成功倾向测试与训练333

4．成功销售经理的测试与训练336

5．销售员习惯的训练与改变337

6．克服障碍的测试与训练341

关注中国　末位淘汰346