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目录1

前言1

第一章　如何引导顾客购买1

情景问题1：如何彻底了解你所出售的商品3

情景问题2：如何向顾客推荐商品6

情景问题3：如何向顾客介绍商品9

情景问题4：如何向顾客展示商品14

情景问题5：如何引起顾客对商品的注意力18

情景问题6：如何唤起顾客对商品的兴趣23

情景问题7：如何激发顾客对商品的购买欲望26

情景问题8：如何以有效的报价策略引导顾客购买31

情景问题9：如何以因时制宜的价格策略引导顾客购买35

情景问题10：如何以因人制宜的价格策略引导顾客购买39

第二章　如何处理与顾客的关系43

情景问题1：如何立即赢得顾客的好感45

情景问题2：如何有效把握接近顾客的时机51

情景问题3：如何建立顾客对你和你的商品的信心55

情景问题4：如何处理与顾客的冲突59

情景问题5：如何处理销售人员与顾客目光相对的尴尬62

情景问题6：如何与顾客保持良好的关系65

第三章　如何使用促销技巧69

情景问题1：如何做好对顾客的推广71

情景问题2：怎样抓住主动或被动时机促销75

情景问题3：如何通过强调相对价格促使顾客购买79

情景问题4：如何通过制造紧迫感促使顾客购买84

情景问题5：怎样利用节日促销88

情景问题6：怎样在店铺开张时促销92

情景问题7：怎样抓住重大事件进行促销96

情景问题8：怎样进行换季促销与迎季促销99

情景问题9：如何通过赠送样品促使顾客购买商品102

情景问题10：如何以与顾客结成长期同盟的方式促成交易105

第四章　如何面对各种类型的顾客109

情景问题1：如何面对挑剔型的顾客111

情景问题2：如何促使犹豫不决的顾客做出购买决定117

情景问题3：怎样接近匆匆走进商店的顾客121

情景问题4：怎样接近驻足观看的顾客125

第五章　如何处理顾客的各种异议129

情景问题1：怎样处理顾客提出的异议131

情景问题2：如何把握处理顾客异议的时机136

情景问题3：如何应对顾客对商品的价格异议140

情景问题4：如何处理顾客的需求异议145

情景问题5：如何处理顾客的购买财力异议149

情景问题6：如何处理顾客的购买权力异议152

第六章　处理顾客异议的不同方法和技巧157

情景问题1：如何活用不同的讨价还价技巧159

情景问题2：如何活用讨价还价的形式163

情景问题3：如何运用但是法处理顾客异议168

情景问题4：如何运用反驳法处理顾客异议171

情景问题5：如何运用转化法处理顾客异议174

情景问题6：如何运用询问法处理顾客异议177

情景问题7：如何运用补偿法处理顾客异议181