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第一篇 营销主管与高效销售团队1

第一章 从销售角色与管理角色1

第一节 营销主管--经营者、管理者1

一、什么是管理1

二、专门能力与管理能力的区别2

三、管理者的角色3

四、主管的性质与内涵4

五、主管的管理功能5

六、明确主管在企业中的地位7

案例.艾斯纳：使迪斯尼起死回生9

一、营销主管的能力要求12

第二节 营销主管的能力与素质要求12

二、营销主管应树立的观念15

三、营销主管必须具备的性格特征16

四、营销主管应具备的知识能力19

五、营销主管的品格要求20

六、营销主管必须具备的独特意识21

七、领导者必备--创新能力22

案例 企业家魅力与经营特色24

第二章 培养风险意识与成本意识28

第一节 风险意识28

一、风险28

二、风险分析与辨识31

三、正确对待风险33

四、营销风险的诱因34

五、风险效益分析36

六、防范风险37

七、降低风险的策略38

八、风险决策者的素质39

第二节 成本意识41

一、成本41

二、明确成本管理的基本内容42

三、强化成本制度建设43

四、强化成本意识44

五、成本领先45

六、降低成本注意事项47

第一节 人才理念和人才规划49

第三章 销售人员的招聘、激励与考评49

一、企业人才规划的重要性51

二、制定人力资源规划时应注意的问题53

三、人力资源规划的内容54

四、人力资源规划制定的过程56

案例 有效用人增动力--广东美的集团内部改革探秘59

第二节 人员招聘61

一、公司招聘的原因61

二、人才招聘的重要性62

三、人才招聘必须坚持的原则62

四、影响招聘工作的因素66

五、招聘人员的程序67

六、招聘人员资格的确定75

七、招聘人员的来源77

案例 跨国公司如何聘人86

第三节 人员激励87

一、影响销售人员积极性的因素89

二、激励的方式98

案例 美国国家罐头食品有限公司104

第四节 人员考评106

一、人员考评的影响因素106

二、人员考评的重要性107

三、考评中的难点109

四、人员考评的原则110

五、人员考评的步骤111

六、人员考评中应注意的问题118

案例 业绩考核中的问题121

第四章 团队管理123

第一节 团队基本知识及团队管理123

一、团队的功能123

二、团队的作用125

三、建立团队时应避免的错误127

四、团队管理要防止的几个误区127

五、团队管理的局限129

六、团队的发展阶段129

第二节 销售团队的组织形式、角色组合与协调133

一、销售团队的组织形式133

案例 威科团队140

二、团队中的角色组合与协调141

案例152

第三节 企业文化与团队精神152

一、塑造企业文化、培养团队精神152

二、案例171

案例一 TCL的合金文化171

案例二 总是领先一步--奥迪172

案例三 施乐公司的兴衰173

第五章 引导销售人员掌握正确的目标市场176

第一节 目标市场与市场细分176

一、所谓目标市场176

二、市场细分的依据181

三、市场细分的原则187

四、市场细分的程序189

五、市场细分的方法191

六、有效市场细分的条件192

第二节 目标市场选择193

一、评估细分市场193

二、选择细分市场196

三、评估和选择细分市场的其他因素200

案例 建设银行贷款的目标市场选择201

第三节 市场定位和产品定位204

一、市场定位涵义204

二、市场定位作用205

三、市场定位三要素206

四、市场定位四原则210

五、市场定位的类型211

案例 通过市场定位实现零售业企业规模效应213

六、产品定位的涵义219

七、产品定位的步骤219

八、产品定位的实战分析221

案例一222

案例二223

第二篇 销售规划和管理235

第六章 销售规划的方法235

第一节 销售计划的制定方法235

一、销售计划的涵义、内容及编制方法235

二、销售预测241

三、销售目标确定与分配251

四、销售预算259

五、销售计划制定范例261

第二节 产品决策规划273

一、什么是产品273

二、产品组合275

三、产品生命周期275

四、新产品开发276

五、服务策略278

六、品牌策略278

七、产品包装策略279

第三节 定价策略规划280

一、制定基本价格280

二、修改基本价格285

三、竞争性调价288

第四节 广告策略规划291

一、广告的内涵及作用291

二、广告定位策略293

三、广告媒体的选择295

四、广告策略的类型297

五、广告预算299

六、广告效果评估302

第七章 市场进入策略306

第一节 提升企业竞争力306

一、什么是企业竞争力306

二、如何提高企业竞争力310

三、知识管理提升企业竞争力312

四、CRM--提升企业竞争力的利器313

五、企业信息化与企业竞争力318

六、中国企业竞争力的管理323

第二节 面对大企业的竞争329

一、中小企业的发展前途329

二、中小企业如何向大企业迈进331

三、中小企业如何捕捉市场机会338

四、小企业成功经营的诀窍342

五、小企业如何与大企业竞争344

六、中小企业竞争之道347

七、我国中小企业竞争如何取胜349

一、什么是品牌352

第三节 管理好自己的品牌352

二、品牌如何定位356

三、如何管理品牌361

四、全方位的品牌管理364

第八章 分销渠道管理369

第一节 面对强大的分销商369

一、分销渠道成员369

二、分销渠道成员--中间商371

三、大型分销商成功案例--沃尔玛特375

四、面对强大分销商的营销策略--零售业382

五、批发商的竞争手段388

第二节 选择合适的分销商389

一、选择分销商的原则390

二、分销商的选择条件392

三、评价分销商394

四、选择分销商的方法398

第三节 选择合适的分销渠道401

一、影响分销渠道选择的因素401

二、选择分销渠道模式的原则406

三、评估选择分销方案408

第九章 成功的促销技巧411

第一节 促销的计划与决策411

一、什么是真正的促销411

二、企业如何策划促销413

三、促销的计划与控制416

四、拟定促销计划应考虑的因素419

五、促销决策421

第二节 有效利用促销方法428

一、人员推销429

二、广告430

三、营业推广431

四、公共关系432

五、实战促销方法433

六、产品生命周期各阶段的促销方法436

第三节 知名企业促销案例分析439

一、欧米茄利用“阿波罗登月”计划439

二、利用诱导促销策划440

三、多米诺骨牌的最后一块--丝宝集团(舒蕾)终端促销442

一、营销风险的涵义449

第十章 营销风险的控制与防范449

第一节 营销风险概述449

二、营销风险的类型451

三、营销风险的成因452

四、营销风险的特征455

五、营销风险管理的基本程序456

第二节 营销风险的识别、控制与处理460

一、营销风险的识别460

二、营销风险控制与处理469

第三节 企业营销预警管理482

一、企业营销预警管理的原理482

二、企业营销预警管理的方法491

参考文献497