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上篇——促销心理战1

第一章 促销心理论3

一 认识过程3

二 情绪过程18

案例 乐普生商厦心态促销24

三 意志过程28

案例 沃尔玛公司的服务促销30

一 需要解析35

第二章 购买动机揭秘35

二 揭开动机的面纱45

案例1 速溶咖啡的艰难历程56

案例2 阿迪达斯请体育明星做广告58

案例3 小鸭集团的超值服务61

第三章 巧借态度搞促销67

一 态度之道67

二 转变态度巧促销83

案例1 突破成见的“台湾荣誉裙”94

案例2 格兰仕微波炉的情感促销95

第四章 个性促销法则100

一 千差万别的个性100

案例 大众汽车的个性促销105

二 观气质而知其行106

三 性格的奥秘111

四 想象自我118

案例1 可口可乐公司的个性广告促销122

案例2 娃哈哈的广告促销126

案例3 尼桑公司的“银剑”轿车个性促销130

第五章 促销与消费外因135

一 生活在群体的阳光下135

二 并不宁静的家庭港湾144

三 文化的冲击148

案例 海洋浪花公司的危机促销153

四 阶层与生活方式155

案例1 陈淑桦热卖唱片160

案例2 沱牌公司的文化定位促销161

一 逆水行舟166

第六章 大众心态促销166

二 少数服从多数174

三 跟紧流行的脚步182

案例 制造流行的索尼与迪斯尼192

附录 认识消费者的六大错觉194

下篇——促销谋略战199

第七章 寻找目标市场200

一 有的放矢细分市场200

案例 通用汽车公司细分市场促销214

二 选择目标市场218

案例 美勒啤酒的市场细分233

第八章 准确的自我定位236

一 简单而复杂的“定位”236

案例 吉列公司的创新促销243

二 进入心智之路246

三 定位法则250

案例 丰田汽车公司开发新型省油车256

四 五个有帮助的问题259

五 六个要素264

案例1 耐吃的奶球267

案例2 优质香槟“珀雷格农”270

第九章 选择竞争地位273

一 保持强势地位274

案例 联邦快递公司以“快”促销288

二 永远争第一292

三 避免两败俱伤300

四 夹缝中求生存302

案例1 绅宝汽车的“牛排”战略304

案例2 佐川捷运集团的圈外竞争306

第十章 促销商机无限310

一 抢先一步310

二 后发制人317

三 以快制胜324

四 广积粮，缓称王330

案例 后起之秀诺基亚335

后记337