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第1章 推销概论1

1.1 案例 推销——古老而年轻的概念1

1.2 案例 开拓思路推销瑕疵皮鞋3

1.3 案例 主动才会有机会4

1.4 案例 企业发展的助推剂6

1.5 案例 个人职业生涯起步的最初规划8

1.6 实训 推销员身体素质训练11

第2章 推销基本原理简述14

2.1 案例 推销与营销的区别14

2.2 案例 强力推销结局不同16

2.3 案例 第一次打工经历20

2.4 案例 列车上的推销22

2.5 实训24

项目1 个人故事讲述24

项目2 实战场景模拟26

第3章 推销前的准备工作28

3.1 案例 外围分析 印度可行28

3.2 案例 产品推销 知识为王30

3.3 案例 了解顾客才是王道32

3.4 案例 充当顾问推销效果好35

3.5 案例 准总监与总经理的对话36

3.6 案例 礼仪——产品形象代言人39

3.7 实训40

项目1 推销项目策划文案撰写40

项目2 推销活动礼仪43

第4章 寻找顾客47

4.1 案例 境界真的有大小啊47

4.2 案例 上门推销两重天49

4.3 案例 不走寻常路——广告推销新思路51

4.4 案例 客户的邻居是下次客户的来源53

4.5 案例 让用户参与推销55

4.6 案例 好猎人一定要有一群好猎犬58

4.7 案例 谁出卖了我的个人信息60

4.8 案例 人潮中的喜悦63

4.9 案例 借我一双慧眼吧65

4.10 案例 屡次推销终成正果68

4.11 案例 博客中的商机70

4.12 案例 含而不露办讲座72

4.13 案例 娱乐——寻找顾客新强音74

4.14 实训77

项目1 通过会议模式寻找顾客77

项目2 新开楼盘如何寻找顾客80

第5章 约见顾客83

5.1 案例 成功的电话约见83

5.2 案例 电话约人怎么才不被拒绝85

5.3 案例 我的成功可以复制87

5.4 案例 客户扩增法90

5.5 案例 你会预约采访吗91

5.6 案例 突破秘书挡驾的关卡92

5.7 实训93

项目1 约见潜在顾客剧本撰写93

项目2 电话约见潜在顾客95

第6章 接近顾客98

6.1 案例 答非所问的遗憾98

6.2 案例 围巾推销员的胜利100

6.3 案例 “请君入瓮”的推销奇招101

6.4 案例 挖掘兴趣巧推销102

6.5 案例 最有效的推销104

6.6 案例 同一顾客 不同结局105

6.7 案例 情感融化坚冰107

6.8 案例 推销牛排的“嘶嘶”声109

6.9 案例 请教接近结硕果110

6.10 案例 最难缠的老太太111

6.11 案例 测试和提供样品113

6.12 实训 推销员如何把握开场白115

第7章 推销洽谈120

7.1 案例 洽谈的魅力120

7.2 案例 培训师的心动121

7.3 案例 推销员要练好口才123

7.4 案例 对比演示好效果125

7.5 案例 巧演示推销易成功127

7.6 案例 同步的魅力130

7.7 案例 3句话3分钟推销12份报纸131

7.8 实训132

项目1 一句话的力量132

项目2 你猜 你猜 你猜猜看132

项目3 产品多用途介绍133

项目4 如何高效介绍产品134

第8章 异议处理138

8.1 案例 面对假烟的理智处理138

8.2 案例 无声胜有声140

8.3 案例 巧释价格异议143

8.4 案例 执著的推销员146

8.5 实训147

项目1 你会拒绝别人的示爱吗147

项目2 门店推销活动中异议的处理150

第9章 推销成交156

9.1 案例 电访员如何推销新品牌卷烟156

9.2 案例 借口打电话推销157

9.3 案例 利用亲友资源一传十158

9.4 案例 理性购买模型160

9.5 案例 先期体验见效果162

9.6 实训 如何促成交易163

第10章 推销员自我开发169

10.1 案例 自信加坚持是成功的法宝169

10.2 案例 生命中的鹅卵石173

10.3 案例 没有热情能打动谁呢175

10.4 案例 不怕拒绝176

10.5 案例 最好的经商锻炼178

10.6 案例 全面素质提高180

10.7 实训 推销员心理素质训练181

第11章 自我求职推销186

11.1 案例 放底姿态 生存第一186

11.2 案例 成绩一般 实践来补187

11.3 案例 主动出击 自我展示188

11.4 案例 借助道具 直上青云189

11.5 案例 以柔克刚 锲而不舍190

11.6 案例 外表劣势 能力弥补191

11.7 案例 恳切批评 企业赏识192

11.8 案例 “买一送一” 附加价值193

11.9 案例 先入为主 极高境界194

11.10 实训 设置场景自我求职196