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第1篇　理论篇3

第1章　推销导论3

1.1 推销3

1.1.1　推销的定义3

1.1.2　推销的基本特征4

1.1.3　推销的作用6

1.1.4　现代推销技术的产生和发展7

1.2　推销理论10

1.2.1　爱达（AIDA）推销模式10

1.2.2　迪伯达模式17

1.2.3　“吉姆”模式18

1.2.4　其他模式18

1.2.5　推销方格理论19

1.3　推销过程26

1.3.1　满足需要的推销过程27

1.3.2　推销的完整过程27

1.3.3　推销各环节的关系29

本章小结29

思考题30

案例分析31

第2章　推销计划的设计32

2.1 目标设定和行动计划32

2.1.1 目标设定33

2.1.2　推销行动34

2.2　推销活动的计划系统36

2.2.1　推销计划系统的构成37

2.2.2　编制推销计划系统时应注意的问题39

2.3　有效拜访计划40

2.3.1　拜访计划的作用40

2.3.2　拜访计划的设计程序41

2.3.3　拜访计划的内容41

2.4　提高推销绩效的要领46

2.4.1　掌握推销业务达到最高绩效的要领46

2.4.2　把握影响业务拜访成功的因素47

2.4.3　与客户建立伙伴关系48

2.4.4　应变式的推销50

本章小结50

思考题51

案例分析51

第3章　推销心理55

3.1　推销心理的分类与特征55

3.1.1　推销心理的分类55

3.1.2　推销心理的特征56

3.2　顾客购买心理57

3.2.1　顾客对推销的心理接受过程58

3.2.2　顾客的需求及其规律64

3.3　不同顾客不同对待67

3.3.1　按个性心理特征分类的顾客类型67

3.3.2　以性格区分的顾客类型69

3.3.3　以年龄及相关因素划分顾客72

3.4　推销员心理74

3.4.1　推销员的心理素质74

3.4.2　推销员心理品质构成75

3.4.3　推销员的职业心理77

本章小结79

思考题79

案例分析80

第2篇　推销技巧篇85

第4章　推销前准备技巧85

4.1　推销职业素质和能力85

4.1.1　能力素质86

4.1.2　心理素质88

4.1.3　品德素质94

4.1.4　推销员的知识素质95

4.2　推销员的仪容仪表和行为规范100

4.2.1　推销员的仪容仪表101

4.2.2　推销员行为规范103

4.3　潜在顾客的开拓和确定106

4.3.1　寻找准顾客的方法106

4.3.2　顾客资格审查119

4.3.3　潜在顾客的管理127

4.4　接近顾客前的准备128

4.4.1　接近准备128

4.4.2　约见技巧136

4.4.3　接近技巧143

本章小结146

思考题147

案例分析147

第5章　推销过程中技巧154

5.1　开场白154

5.1.1　开场白的目的和使用时应注意的事项155

5.1.2　如何讲好开场白156

5.1.3　如何吸引顾客注意力162

5.2　询问163

5.2.1　询问的目的和方式164

5.2.2　使用询问技巧的注意事项165

5.2.3　小组询问活动实践模拟166

5.3　说服169

5.3.1　说服的目的169

5.3.2　说服的方法技巧170

5.3.3　使用说服技巧的注意事项172

5.3.4　说服的其他方法174

5.3.5　说服过程中的提示与演示176

5.4　成交179

5.4.1　成交的条件和时机180

5.4.2　成交的技巧183

5.4.3　使用成交技巧时的注意事项186

本章小结186

思考题187

案例分析187

模拟训练题191

第6章　顾客异议处理192

6.1　顾客异议及其产生的原因192

6.1.1　顾客异议的含义193

6.1.2　顾客异议类型及产生的原因194

6.2　处理顾客不关心和顾虑的技巧199

6.2.1　客户态度不关心异议的处理199

6.2.2　顾客顾虑异议的处理201

6.3　处理顾客异议的策略206

本章小结220

思考题221

案例分析221

附录：典型顾客异议的处理技巧222

第7章　推销的事后处理229

7.1　推销记录和推销报告的编制229

7.1.1　销售日报表的编制229

7.1.2　工作分析表的编制231

7.1.3　推销人员的标准工作流程实例232

7.2　客户信用管理与应收账款管理236

7.2.1　信用调查技术236

7.2.2　信用额度确定技术239

7.2.3　应收账款管理242

本章小结244

思考题245

第3篇　技能训练篇249

第8章　专业推销技巧的应用工具249

8.1　满足需要的推销技巧的应用工具249

8.1.1　推销工具249

8.1.2　询问表250

8.1.3　拜访计划表250

8.1.4　拜访前后自我检讨表251

8.1.5　改进计划表253

8.2　专业推销技巧与客户知识及产品知识融合一体的应用工具256

8.2.1　拜访计划表256

8.2.2　产品的独特利益257

训练题259

第9章　专业推销技巧实践模拟指南262

9.1　专业推销技巧分析案例262

9.1.1　满足顾客需要的开场白案例262

9.1.2　满足顾客需要的询问技巧案例267

9.1.3　满足顾客需要的说服技巧案例268

9.1.4　处理顾客异议案例269

9.1.5　满足顾客需要的达成协议案例271

9.2　专业推销技巧实践模拟演练指南272

9.2.1　长城汽车销售公司272

模拟角色演练准备278

9.2.2　安康医疗器械279

模拟角色演练准备285

9.2.3　实践模拟训练的基本要求285

参考文献287