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第一章　商务谈判概述1

第一节　商务谈判的概念与特征1

一、谈判与商务谈判1

二、商务谈判的特征4

三、商务谈判的经济功能6

第二节　商务谈判的基本原则7

一、诚信原则7

二、言之有据原则9

三、平等自愿原则10

四、互惠互利原则10

五、求同存异原则11

六、扬长避短与契约化原则11

第三节　商务谈判的类型及谈判标的12

一、商务谈判的多种类型12

二、谈判的标的14

第二章　商务谈判的阶段19

第一节　摸底阶段19

一、建立谈判气氛19

二、交换意见及开场陈述24

第二节　报价阶段25

一、报价阶段的概念和原则25

二、报价的形式25

三、确定报价起点和报价方法26

第三节　磋商阶段28

一、磋商阶段中的筹划28

二、磋商中的讨价30

三、磋商中的还价32

四、磋商中让步的类型及其评析33

第四节　交易达成阶段35

一、交易达成阶段的谈判技巧35

二、最后的总结和最后一次报价36

三、谈判记录的整理和签订书面协议37

第三章　商务谈判人38

第一节　谈判的当事人38

一、谈判的台前当事人38

二、谈判的台后当事人42

三、单兵谈判的谈判人及其要求43

第二节　商务谈判人类型45

一、商务谈判人态度类型45

二、商务谈判人的人员与结构类型48

三、商务谈判人技巧类型50

第四章　商务谈判背景54

第一节　商务谈判的政治背景及制度背景54

一、商务谈判的政治背景54

二、商务谈判的制度因素57

第二节　商务谈判的经济文化背景58

一、谈判的商业习惯和财政金融状况背景58

二、谈判国标的的国际市场地位背景60

三、文化背景及其他61

第三节　谈判对手的背景62

一、商务谈判对手的背景62

二、人际关系背景66

第五章　商务谈判心理68

第一节　谈判者的心理68

一、谈判者的气质68

二、谈判心理的表现形式73

三、谈判者的个性77

第二节　谈判成功心理79

一、商务谈判中的成功心理79

二、谈判成功的行为标准81

三、谈判者追求的成功目标83

四、谈判者成功心理类型84

第三节　谈判需要心理87

一、马斯洛的“需求层次”理论87

二、需要与商务谈判实践90

第六章　商务谈判策略92

第一节　人员组合策略92

一、布阵策略92

二、攻心策略94

三、擒将策略95

第二节　消耗和蚕食策略98

一、消耗策略98

二、蚕食策略100

第三节　价格和情报信息策略102

一、价格策略102

二、情报信息策略106

第四节　智取强攻策略110

一、智取策略110

二、选择谈判方法策略118

三、强攻策略120

第七章　商务谈判语言技巧127

第一节　提问与回答的语言技巧127

一、提问的语言技巧127

二、回答的语言技巧138

第二节　陈述、说服与论证的语言技巧145

一、陈述的语言技巧145

二、说服的语言技巧150

三、论证的语言技巧154

第三节　其他语言技巧158

一、幽默的语言技巧158

二、赞美的语言技巧160

三、激将法163

第八章　商务谈判中僵局的处理策略165

第一节　僵局的类型、成因和处理原则165

一、商务谈判中僵局的多种类型165

二、商务谈判中僵局的成因分析167

三、处理和避免僵局的原则168

第二节　僵局的处理办法170

一、妥善处理潜在僵局的方法170

二、情绪性僵局缓解策略174

三、严重僵局的处理方法176

第三节　突破谈判僵局的策略与技巧177

一、突破利益僵局的策略与技巧177

二、论理在僵局中的运用179

三、扭转僵局的手段技巧180

第九章　商务谈判的礼仪与礼节181

第一节　礼仪181

一、迎送181

二、会谈与宴请182

三、签字仪式和商务文书184

四、礼仪中的其他事项184

第二节　礼节185

一、日常交往中的礼节185

二、见面时的礼节186

三、交谈中的礼节187

四、参加宴请的礼节189

五、出席文体活动和进入住所的礼节191

六、日常卫生及其他191

第三节　涉外商务谈判的礼仪与禁忌193

一、美国和澳大利亚商务谈判的礼仪与禁忌193

二、亚洲国家商务谈判的礼仪与禁忌193

三、欧洲国家商务谈判的礼仪与禁忌194

第十章　世界各地商人的谈判风格197

第一节　各国商人的谈判风格197

一、认识各国商人谈判风格的重要性197

二、亚洲商人的谈判风格197

三、其他国家商人的谈判风格203

第二节　各地域和各种族商人的谈判风格213

一、大洋洲商人的谈判风格213

二、犹太人的谈判风格213

三、华侨的谈判风格214

四、阿拉伯人的谈判风格214

五、北欧人的谈判风格215

六、拉美人的谈判风格216

七、非洲人的谈判风格217

参考文献218

后记219