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第一章 服装面料基础知识1

一、服装面料的分类和编号2

1．分类2

2．常用服装面料的编号4

二、面料的生产过程10

1．纱线11

2．织物12

3．染整16

三、常用服装面料的种类及特点17

1．棉类面料17

2．毛类面料25

3．丝类面料31

4．麻类面料42

5．纺织新面料43

四、面料的鉴别与洗涤保养46

1．原料鉴别46

2．织物外观特征47

3．服装面料的质量标准50

4．服装的洗涤52

5．服装的熨烫和保养53

第二章 服装专业知识59

一、服装术语与分类60

1．常用专业术语60

2．上衣类服装63

3．裙装款式与变化65

4．服装的种类67

5．国家号型系列标准78

二、服装衣料与算料82

1．裁剪衣片与丝缕83

2．面料的倒顺花84

3．鉴别织物的正反面84

4．排料的三个基本原则85

5．如何计算裁剪用料87

三、服装设计知识88

1．服装造型的点线面88

2．服装的形式法则91

3．服装的三个属性94

4．服装与美97

5．服装色彩知识104

6．服装色彩的应用109

第三章 迎合消费心理115

一、有需求才会有消费116

1．消费需求的特点117

2．顾客需求的层次120

3．顾客消费的心理124

4．顾客消费的目的129

二、影响消费的八大因素131

1．社会文化131

2．流行135

3．服装商品的心理功能与特征137

4．商品名称140

5．商标142

6．商品包装144

7．商品价格146

8．商品广告149

三、店容店貌促销售154

1．用店面形式诱导消费154

2．塑造店内的氛围157

3．服装店里的光照设计159

4．音乐为时装增色161

5．商店中的色彩调配163

6．橱窗设计有讲究163

7．服装的陈列技巧165

四、如何给服装定价169

2．成本加成法170

1．期望定价法170

3．组合定价法171

4．弹性定价法171

5．高价定价法171

6．低价定价法172

7．“君子”定价法172

8．温和定价法173

9．招徕定价法173

10．行情定价法174

11．需求定价法174

12．习惯定价法175

13．声望定价法175

14．优惠定价法176

15．巧用数字法177

17．陪衬定价法178

16．明码标价法178

18．分级定价法179

19．撇油定价法179

20．渗透定价法180

21．单位定价法180

第四章 柜台服务语言艺术181

一、服务语言三大类182

1．口语183

2．辅助性语言184

二、使用服务语言的四个原则186

1．尊重性原则186

3．形体语言186

2．正确性原则188

3．适应性原则189

4．简明性原则191

三、如何用好服务语言192

1．服务语言的功能192

2．服务语言的表达和领会194

3．礼貌语言的三个准则195

4．正确使用礼貌敬语197

5．形体语言魅力大198

6．专业知识能丰富服务语言203

7．如何用好服务语言205

四、柜台语言与忌语208

1．招呼用语与禁语209

2．介绍用语与禁语210

3．接待用语与禁语211

4．顾客试穿时的用语与禁语212

5．顾客犹豫时的用语与禁语213

6．业务忙时的用语与禁语214

7．收找款用语与禁语215

8．收款发生差错时的用语与禁语216

9．退换商品时的用语与禁语217

10．答询用语与禁语218

11．下班前的用语与禁语219

第五章 营业礼仪与服装展示221

一、礼仪是一种营业规则222

1．礼仪无处不在222

2．礼仪与商人文化223

3．营业员的仪表美226

4．接待顾客时的礼仪230

二、服装的展示与介绍235

1．如何展示服装235

2．如何向顾客介绍商品238

3．当好顾客的选购参谋243

第六章 经营与营业过程249

一、做好服装进货250

1．进货的原则251

2．进货渠道与方式254

3．服装的进货手续与管理255

4．进货技巧256

5．建立严格的验收制度259

6．进销差价的计算261

二、处理好服装的存货业务262

1．做好库存与盘点263

2．有效的库存分析266

3．库存保管应重视267

三、营业规程271

1．营业前的准备工作272

2．营业中的工作275

3．营业间隙的辅助工作279

4．做好交接班281

5．营业结束的工作282

第七章 接待与销售技巧285

一、顾客购买的心理过程286

1．注视商品阶段287

2．产生兴趣阶段288

3．功能联想阶段289

4．希望拥有阶段289

5．比较评价阶段290

6．确立信心阶段290

7．采取行动阶段291

8．满意体验阶段291

二、接待顾客的艺术293

1．售前待机的要求293

2．接近顾客的时机295

3．掌握时机打招呼297

1．了解顾客需求心理的技巧301

三、销售技巧301

2．吸引顾客的技巧306

3．刺激顾客购买欲的技巧311

4．接待技巧315

5．促成交易的技巧321

6．商品成交操作技巧324

四、正确处理与顾客的冲突325

1．营业员与顾客的关系326

2．冲突产生的原因327

3．冲突的类型与表现332

4．怎样防止和化解冲突338

第八章 营业员与管理349

1．营业员应掌握的知识350

一、怎样做好营业员350

2．营业员的修养353

3．营业员的基本素质358

二、营业员的岗位工作359

1．营业员的工作职责360

2．营业员的柜台纪律361

3．营业员的服务标准364

三、营业员的培训内容365

1．道德修养的培训365

2．仪表仪态的培训366

3．服务用语的培训367

4．专业知识的培训368

5．经营过程的培训368

8．核算技能的培训369

6．销售技巧的培训369

7．商品陈列的培训369

四、营业员的五级制管理370

1．一级营业员标准371

1．二级营业员标准372

3．三级营业员标准373

4．四级营业员标准374

5．五级营业员标准376

附录一 营业员礼仪培训案例379

1．卖场待机的原则380

2．接近时机的原则381

3．商品展示的原则382

5，推荐购买的原则383

4．学习知识的原则383

6．重点销售的原则384

7．转换应对的原则385

8．接受收银的原则386

附录二 营业员工作规范案例387

1．营业员服务工作要领387

2．营业员的基本素质要求387

3．营业员的岗前准备工作388

4．营业员的工作规范389

5．解决柜台矛盾的工作规范392

6．收银员的工作规范393

7．营业员岗前九不许394

8．营业员常见的九种过失394

附录三 《中华人民共和国商业行业技术等级标准》396