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目录1

第一章 对渠道进行综合掌控1

一、掌控渠道的两个原则3

原则一：充分利用资源3

原则二：渠道要稳定而操作性好4

二、掌控渠道的三大矛盾5

矛盾之一：划定区域与增加销量5

矛盾之二：激励还是打击6

矛盾之三：独家代理与多元化7

三、掌控渠道的十二招法8

欲擒故纵法（1）9

欲擒故纵法（2）10

“门当户对”法11

分类管理法11

应对“自残式”价格战13

诱之以“利”法14

返“利”14

年终“奖励”15

促销“激励”15

“窜货”治理法15

“避实击虚”法16

拍卖经销权17

第二章 掌控渠道的五种手段21

理念掌控的作用23

一、理念掌控23

理念掌控的具体做法24

二、品牌掌控26

品牌对经销商的掌控作用26

【讨论】品牌产生的销售效率体现在哪些方面？27

三、顾问式服务掌控30

怎样为经销商提供顾问式的服务30

四、终端掌控32

建立基本的档案33

建立零售店的会员体系33

培训店员34

促销活动34

【案例】导购的推销作用35

五、利益掌控37

利益掌控的基础37

利益掌控的办法38

【讨论】返利的优点与缺点39

第三章 梳理渠道流程43

一、对渠道认识的误区45

厂商可以完全消除渠道冲突45

渠道越密越好或越疏越好46

渠道越长越好或越短越好47

经销商网络覆盖面越广越好48

经销商实力越强越好48

选好经销商最关键，其他不用去关心49

供货价格越低越好，其他不用考虑49

渠道一旦建成，可以几年不去调整49

二、渠道流程50

物流50

所有权流51

资金流51

信息流52

促销流52

谈判流53

三、渠道流程是否畅通的表现54

销售额增长率54

销售额统计54

销售额比率55

费用比率55

货款回收的状况55

了解企业的政策55

销售品种56

商品的陈列状况56

商品的库存状况56

访问计划57

访问状况57

促销活动的参与情况57

人际关系58

支持程度58

信息的传递58

意见交流58

对自己公司的关心程度59

对自己公司的评价59

建议的频度59

经销商资料的整理59

第四章 渠道评估61

一、渠道评估的原则63

明确目标原则63

分工合作原则64

渠道通达原则64

树立形象原则65

共同愿望和共同抱负原则65

消除惰性原则66

二、渠道评估的内容66

渠道评估的具体内容67

中间商绩效评估68

渠道销售人员的评估指标73

三、渠道评估的方法75

渠道优劣分析法75

强制评分法79

销售费用分析法80

销售量分析法80

第五章 渠道调整83

一、渠道调整的原理85

【启示】马拉松是怎样跑完的85

【启示】抢救凡尔赛宫的名画86

【情景体验】87

二、渠道改进的策略88

调整个别渠道成员89

增减某些特定的渠道类型90

改变整个渠道战略90

确定渠道调整目标91

找出调整原因91

三、渠道调整的程序91

明确调整幅度92

选择调整方式92

四、渠道调整的方式92

调整渠道结构92

调整分销方式93

调整渠道政策93

调整渠道成员关系93

调整局部市场区域的渠道93

某服装企业渠道调整策略94

服装渠道运作情况分析以及渠道选择94

更新整个分销网络94

市场部网络效率分析及优化建议104

第六章 渠道冲突的解决之道111

一、正视渠道冲突113

渠道冲突是不可避免的113

渠道冲突有利也有弊114

二、渠道冲突的原因115

渠道冲突的深层原因115

渠道冲突的表面原因115

三、渠道冲突的种类116

渠道冲突的基本类型117

【案例】济南七家商场联合拒售长虹彩电118

冲突——厂家与商家118

【案例】天津十大商场联合抵制北京国美公司天津分公司开业事件119

四、化解冲突的方法121

设计良性冲突，化解恶性冲突121

解决经销商渠道冲突的有效方法122

【案例】管理渠道，避免冲突U-TOM缝纫机有限公司管理经销商的成功经验124

第七章 渠道的痼疾——窜货129

一、窜货面面观131

认识渠道危机的痼疾——窜货131

不同性质的窜货133

不同渠道的窜货135

窜货乱价的原因细分136

窜货的深层次根源136

二、窜货的原因136

对窜货当事者的心理剖析139

三、窜货的表现与危害140

窜货的表现140

窜货的危害141

四、解决窜货的十种常用办法141

暗返利143

促销暗支持143

外包装区域差异化144

建立科学的地区内部分区业务管理制度145

建立严格的惩罚制度145

控制促销全程148

签订防窜货协议149

建立市场巡视制度150

建立隔离带150

建立厂商一体化关系150

第八章 渠道激励155

一、为什么要激励157

激励：大势所趋157

激励：合作必要160

激励：目标导向161

奖励的博弈结局163

二、激励真是有效的吗163

走样变味的激励164

返利是把双刃剑166

【案例】某企业返利大战167

三、激励的对象169

激励对象：总代理、总经销170

【案例学习一】170

激励对象：经销商与分销商171

【案例学习二】171

激励对象：终端售点171

激励对象：开展对消费者的促销活动172

【案例学习三】172

四、有效激励八项注意173

为经销商明确盈利模式173

奖励方式与时机175

多用“过程”返利，少用销量返利175

返利既激励又管理176

【案例】百事可乐妙用“暗返”政策177

与经销商共赢179

【案例】天士力的共赢原则180

模糊奖励181

文化奖励181

掌握渠道激励的分寸181

后记183