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第一章 谈判的魅力1

A 各国谈判分析2

1.美式谈判特点2

2.北欧式谈判分析3

3.德国式谈判分析4

4.中国式谈判分析4

5.日本式谈判分析5

B 双赢谈判6

第二章 谈判前的准备7

A 谈判准备7

1.信息与资料的研究7

3.谈判的价值构成分析10

2.方案的比较与选择10

4.各种主客观情况预测11

5.综合分析，做出结论11

B 了解谈判对象12

1.认识对方企业的总体能力12

2.认识对方企业的经济活动13

3.认识对方企业的财务状况15

C 确定谈判的目标18

D 编制谈判工作计划20

E 拟定谈判议程22

第三章 谈判的步骤和技巧25

A 进入正式谈判之前25

1.找到最适合的负责人26

2.表达需要会面的意愿27

3.约定见面30

4.决定会面的时间与地点31

5.确认约定34

6.在柜台等待37

7.被引导至会议室40

8.自我介绍41

9.缓和气氛的闲聊43

10.做简短的公司介绍45

11.说明来意47

1.产品简介49

B 正式谈判--签定买卖合约49

2.谈论产品的价格与数量52

3.谈判价格55

4.决定交货日59

5.决定包装或运输的方式63

6.谈判付款条件66

C 代理商合约谈判70

1.决定交易的型态70

2.决定销售范围73

3.谈判专有权76

4.谈判产品质量归属80

5.决定品质保证的条件83

6.讨论专利的问题86

1.决定基本事项91

D 授权合约91

2.授权者技术改良94

3.接受授权者技术改良97

4.遭到侵权时的处理方法98

5.侵犯他人专利时的处理方法102

6.谈判转让权104

7.谈判合约更新及终止107

E 合资合约110

1.决定出资比例110

2.决定合资形式112

3.决定总裁人选116

4.决定否决权119

5.假设僵局121

F 合约书谈判124

1.决定拟草案的一方124

2.询问词汇的意义127

3.询问条文的意义129

4.加入被遗漏的条款130

5.修正不正确的条款133

6.修正无法实行的条款137

7.修正违法条款138

8.修正不公平的条款141

9.预想可能发生的事态143

10.提出让步妥协147

11.要求让步149

12.决定至下一次会期前的工作151

13.决定下一次会议日期155

14.表达谢意157

G 针对抱怨时的谈判160

1.产品尚未收到160

2.商品与订单内容不同163

3.付款延迟166

4.顾客抱怨168

5.新的竞争商品出现172

6.改变产品的回收方法175

7.技术支援不足178

A 主张/要求/提议185

1.态度简明地陈述意见185

第四章 突破难关的要领185

2.抢先机192

3.跟随我方的步调194

4.调整议题--不让对方牵着走196

5.提出要求199

6.简单的提议202

7.稍微强硬的提议203

8.适时的反击205

B 询问/答复206

1.切入问题207

2.反问209

3.询问发言的真正意思211

4.重述问题212

5.打破僵局214

6.请对方重述问题217

7.正式回复218

8.暂时回答220

9.以“暂时这么回答的话”回复对方221

10.无法回答223

11.答或不答皆可224

12.不回答225

13.假装无法回答228

14.反问问题229

C 同意/反对231

1.承认事实231

2.全面同意232

3.部分同意234

4.有原则的同意235

5.针对细节陷入僵局237

6.开口反对239

7.与基本策略相反240

8.反对已经同意的内容242

9.发言矛盾245

10.无法实行247

11.不公平、不合理248

12.“转折”为先251

13.提出其他反对意见254

D 回避/道歉256

1.缓兵之计256

2.午间休息260

3.留待隔天处理262

4.金蝉脱壳263

5.我行我素266

6.看对方出招268

7.交由对方处理269

8.走为上策271

9.纯粹修正失误273

10.延误的道歉274

11.纠正漫不经心、未经准备的发言276

12.为不妥当的发言道歉279

13.接受道歉280

1.打断长篇大论283

E 处理意外283

2.引回正题285

3.促使对方注意286

4.澄清误解287

5.停止非现实的讨论289

6.纠正与事实相反的言论291

7.压住无理的主张292

8.无视对方侮辱性的发言294

9.责备对方侮辱性的发言295

10.询问发怒的理由297

11.建议双方冷静对话299

12.处理新的事实300

13.脱困303

14.修正错误304

15.变更提案或同意事项306

16.拆穿谎言308

F 其他方法312

1.改变话题312

2.掌握对方的承诺314

3.利用对方的沉默316

4.利用对方的矛盾318

5.曲解320

6.极力主张323

7.“白脸”“黑脸”324

8.引诱329

9.攻击要塞331

10.文件战术332

11.期限效果335

12.声东击西338

13.欲擒故纵338

14.扮猪吃虎339

15.草船借箭339

16.赤子之心340

17.杠杆作用340

18.“推--推--拉”术352

19.反败为胜357

第五章 谈判技巧的学习方法365

A 加强听的能力365

2.表演366

1.出声阅读366

B 加强说的能力366

3.唱歌367

C 加强读的能力367

D 加强写的能力368

1.书写英文时应注意的事项368

2.写的能力由读而来368

E 增补一般知识369

1.先用中文理解369

2.再以英文理解369

F 吸收专业知识370

1.自己的公司或部门的工作370

2.专业术语370

1.保持兴趣371

3.业界的动向371

G 了解对方的国家371

2.引发对方相同之爱好372

3.一技在身372

H 习惯于辩论373

1.学习各种思考方式373

2.学习各种辩论的方式374

3.做笔记376

4.制造发言机会376

5.负责简单的谈判376

6.谈判实验377

附录379