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第1章 谈判概要1

1．谈判的含义1

2．现代经济社会离不开谈判5

3．谈判的基本程序8

自我评估测验试题一14

第2章 谈判理论19

1．博弈论与谈判19

2．公平理论与谈判23

3．“黑箱”谈判理论29

4．信息论与谈判31

自我评估测验试题二34

第3章 谈判的基本原则39

1．谈判是双方的合作39

2．避免在立场上磋商问题43

3．提出互利选择46

4．区分人与问题50

5．坚持客观标准56

自我评估测验试题三60

第4章 谈判类型64

1．纵向谈判与横向谈判64

2．一对一谈判与小组谈判66

3．工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判68

4．合同谈判与非合同谈判78

5．国际商务谈判与国内商务谈判83

自我评估测验试题四85

第5章 谈判的准备90

1．谈判人员准备90

2．谈判所需知识的积累和信息的收集95

3．拟订谈判方案101

4．物质条件的准备110

自我评估测验试题五113

第6章 不同国家商人的谈判风格117

1．日本人的谈判风格117

2．美国人的谈判风格124

3．俄罗斯人的谈判风格130

4．欧洲人的谈判风格134

5．阿拉伯人的谈判风格138

6．拉美人的谈判风格140

自我评估测验试题六141

第7章 谈判策略146

1．互利型谈判策略146

2．对我方有利型的谈判策略157

3．讨价还价策略173

4．怎样识破谈判中的阴谋诡计188

自我评估测验试题七197

第8章 怎样排除谈判中的障碍202

1．打破僵局202

2．改变谈判中的劣势206

3．学会处理反对意见210

4．控制谈判气氛214

自我评估测验试题八218

第9章 谈判中的语言艺术222

1．谈判中的语言表达222

2．倾听对方的讲话229

3．成功地运用发问235

4．巧妙地回答对方的提问238

自我评估测验试题九240

第10章 谈判心理244

1．谈判的心理基础244

2．知觉在谈判中的作用257

3．谈判中的心理挫折259

4．谈判成功的心理素质263

自我评估测验试题十267

第11章 个性与谈判271

1．谈判中的角色271

2．期望水平274

3．能力与谈判276

4．性格与谈判281

自我评估测验试题十一286

第12章 谈判合同的履行290

1．签订合同应注意的事项290

2．谈判协议的鉴证和公证296

3．谈判协议的履行298

4．谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理301

自我评估测验试题十304

附录 自我评估测验试题参考答案308