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八、外围战730

九、决胜战735

第四章 商务谈判策略的规划与变换740

第一节 商务谈判策略的规划740

一、商务谈判策略规划的重要性和必要性740

二、如何进行商务谈判的策略规划742

第二节 商务谈判策略的变换751

一、商务谈判策略变换模式751

二、正确运用谈判策略的障碍和原则759

第一章 商务谈判预测771

第一节 分析预测771

一、选定预测对象的基量771

二、选定基量的原则772

三、预测分析的模式773

四、预测模式的原则785

第二节 条款预测787

一、条款的结构787

二、条款的特征794

三、条款谈判的预测798

四、条款预测实务中的要诀815

第三节 价格预测817

一、单项商品交易价格的预测817

二、技术商品交易价格的预测821

三、商标或标牌许可证交易价格的预测828

四、服务价格的预测832

五、成套工程价格谈判的预测837

一、外交用语840

第二章 商务谈判语言沟通技术840

第一节 商务谈判中的语言特点840

二、商业法律用语843

三、文学用语846

四、军事用语848

五、不同谈判对象的语言特点850

六、不同谈判话题的语言特点856

七、不同谈判目的的语言特点857

八、不同谈判阶段的语言特点858

第二节 商务谈判语言沟通的作用与原则859

一、商务谈判语言沟通的作用859

二、商务谈判语言沟通的原则861

一、商务谈判中“听”的技巧864

第三节 商务谈判中语言沟通的技巧864

二、商务谈判中“问”的技巧874

三、商务谈判中“答”的技巧881

四、商务谈判中“叙”的技巧886

五、商务谈判中“辩”的技巧893

六、商务谈判中“说服”的技巧895

第四节 商务谈判中常用的技巧901

一、软硬兼施902

二、安全答话904

三、故布疑阵909

四、边打边谈911

五、速战速决913

六、缓慢撤退914

七、投石问路917

八、曲线求利918

九、以逸待劳920

十、后发制人921

十一、巧掩缺陷922

十二、抬高权威923

十三、最后通牒924

第五节 商务谈判中的防范事项928

第三章 商务谈判非语言沟通技巧932

第一节 商务谈判中的行为语言沟通技术932

一、商务谈判行为语言的作用932

二、商务谈判行为语言的观察与运用933

第二节 商务谈判交往空间939

一、商务谈判交往空间的含义939

二、商务谈判交往空间的划分940

三、商务谈判个体空间的伸缩性942

第三节 商务谈判中的文字处理技术943

一、商务谈判文字处理的特征和原则943

二、商务谈判文字处理技巧945

第四章 商务谈判僵局突破技巧950

第一节 商务谈判僵局的分析950

一、立场争执953

二、强迫手段954

三、沟通障碍955

四、人员素质958

五、合理要求的差距958

六、软磨硬抗式的拖延960

七、外部环境发生变化960

第二节 商务谈判突破僵局的技巧961

一、力求客观962

二、关注利益964

三、寻找替代965

四、角色移位966

五、据理力争967

六、借用外力968

七、利用矛盾969

八、借题发挥970

九、临阵换将970

十、抓住要害971

十一、釜底抽薪972

十二、有效退让973

第三节 对付威胁的技巧975

一、谈判中的威胁975

二、对付威胁的技巧977

第四节 对付抗拒的技巧980

一、谈判中的抗拒980

二、对付抗拒的技巧981

第五章 商务谈判风险规避技巧985

第一节 国际商务活动的风险分析986

一、政治风险986

二、市场风险987

三、技术风险990

四、素质风险994

第二节 商务谈判风险的预见与控制995

第三节 商务谈判风险规避的手段999

一、提高谈判人员的素质999

二、请教专家、主动征询1000