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第1章 销售管理概论1

人员推销2

变化的市场4

销售管理流程9

销售管理能力11

职业生涯20

成功销售管理的准备22

第2章 战略和销售规划30

企业战略32

营销战略35

战略实施决策36

销售队伍方案决策47

附录2-1 估计潜力与预测销售58

附录2-2 销售队伍投资与预算72

第3章 销售机会管理84

开发新客户的过程86

管理现有客户90

销量还是利润99

时间管理101

第4章 客户关系管理109

采购过程111

采购中心115

关系的演变119

关系纽带119

第5章 客户互动管理128

销售模式的基本类型130

互动前阶段：计划的技能132

互动阶段135

发掘需求的能力137

互动后阶段145

第6章 销售人员组织模式150

综合销售模式与专业销售模式的对比152

战略客户管理计划157

电信营销160

一些附加要点163

独立销售代理商163

销售队伍架构的新问题165

第7章 人力资源的招聘和甄选174

计划的过程176

招聘183

甄选应聘者186

验证雇用过程的效果198

第8章 销售培训201

为什么要培训销售人员203

销售培训计划204

第9章 领导力221

领导力222

团队建设229

教导231

销售会议233

销售队伍的人事问题236

滥用酒精和化学药品240

第10章 伦理领导力243

伦理决策的原则244

对伦理问题的决策248

常见的销售伦理问题251

揭发255

政府管制256

制定合乎伦理的销售计划257

第11章 激励销售人员262

什么是激励263

激励模型268

自我管理270

定额271

激励计划276

表彰计划278

第12章 销售人员的薪酬283

薪酬的设计方案285

费用报销和福利296

整合方案298

评估方案300

第13章 业绩评估306

全局308

费用分析310

销售人员评估311

基于行为的业绩评估312

行为考评制度的应用313

基于结果的评估方法316

使用评估模型319

案例研究329

案例1 案例分析法329

案例2 Abbott股份有限公司333

案例3 阿吉利系统集团337

案例4 戴维·麦克唐纳的伦理困境344

案例5 第一国民银行348

案例6 动力机车工业供应公司357

案例7 瑞克·菲尔362

案例8 罗曼诺·皮特什蒂370

案例9 桑德韦尔纸业公司374

案例10 书商温斯顿·刘384

案例11 约克电器387

注释391