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目录1

推荐序1

导论1

第1章 百万销售富翁的心态养成1

发现销售力2

真正的销售心理学3

百万销售富翁心态剖析3

无穷的机会4

专业人士的说服力4

不要害怕去说服别人4

什么是销售力？5

销售人员的心态7

业务明星对于说服所保持的心态8

追根究底9

如何在推销过程中推销自己？12

相信自己能提供的价值13

推销过程的真相18

练习建立正确心态19

无形销售的力量21

第2章 处理客户反对、坚持或担心的事物的最佳方式25

不可思议的语言威力27

不要被语言的威力吓倒29

有组织的文字的威力32

实际案例33

为什么销售人员否认自己使用过“剧本”推销？35

正向思考的影响40

推销“剧本”最重要的部分41

撰写有效的“剧本”的8大步骤42

第3章 如何亲自写一本价值亿万的推销“剧本”？51

进一步发展推销战略51

亿万美元的成功故事73

第4章 掌握线索，领先群雄77

寻找线索78

别忘了现有的客户80

经由别人引介81

利用人际网络来捕捉线索82

探究来源84

反正公司会提供线索给我86

商展策略87

利用接待室来收集线索89

“但是商展对我们这行一点用也没有”90

在网络上捕捉线索92

获得被荐人的其他方法93

如何处理线索？94

错误使用线索的两种典型96

你想从客户关系管理系统里看到什么？98

不会误导你的线索98

第5章 如何发展并运用你独特的销售定位？101

建立独特的销售定位102

一篇独特的销售定位应该多长呢？105

如果你的服务并不特别怎么办？108

如果我真的非常非常平凡呢？111

应该小心避免的错误114

避免陈词滥调118

没有学历认证的销售人员的成功秘诀120

第6章 销售前的准备工作123

心态驾驭事情的发展124

你将得到你想要的124

留心程序的设计125

这是你想要长期合作的公司吗？127

公司信息的来源128

审视那群人130

从好莱坞学来的重要一课133

评估阶段135

提问题的技巧137

先发制人140

你还想知道什么？141

封闭式的问题究竟可不可行？144

更多样化的接触方式145

行动前的倒计时146

第7章 如何利用媒体推销？149

媒体传达的信息149

登上平面媒体151

你的文章的市场定位153

网络文章的机会155

如何挑选文章主题？156

一些风格上的重点158

善用你所写的文章158

运用你的文章上广播和电视节目162

广播与电视的比较163

聘请一位专业公关164

自己做公关167

最佳的宣传材料168

如何引发值得报道的话题？170

明天要上广播节目了，天啊！174

将你的文章变成一本书176

结论177

第8章 利用讲座推销的力量179

各种方法我都试过了180

推销式的讲座的宽广世界181

但办推销式讲座的花费太高了！182

从费用支出中心转变为利润中心184

但是，对于委托人的个别关怀呢？186

如何节省经费？186

分担办讲座的经费188

不要让同事阻碍了你190

大众渴望参加讲座的证明191

套装式讲座方案的优缺点193

第9章 处理难缠客户的策略与技巧199

与各种不同的客户交涉199

过于谨慎与拖拖拉拉的潜在客户201

沉默的潜在客户204

快人快语的潜在客户207

有强烈控制欲的潜在客户209

难以接触的潜在客户211

爱抱怨的潜在客户216

挑战至理名言219

第10章 善用客户关系管理系统的力量221

什么是CRM？222

以CRM整合公司跟客户的每一个接触点223

CRM的其他优势224

你如何从CRM获利？232

审视CRM系统的10项要点233

选出最适合你的CRM系统248

CRM带来的基本利益249

第11章 销售顾问为你带来无限销售力251

销售顾问的主要挑战252

真的有必要请一个顾问吗？256

销售顾问可以为你做些什么？257

书籍或录音带能提供同样的指导效果吗？258

聘请顾问的最佳时机262

谁可以真正受益于销售顾问？265

寻找一个好的销售顾问266

积极发展你的事业268

后记 爱德华·亨特访谈录271

莫伊博士及洛伊德博士的感言279