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第一章 策划促销活动1

第一节 进行促销调查4

一、制订调查计划4

二、进行文案调查6

三、进行实地调查8

四、处理调查结果10

五、撰写调查报告12

第二节 策划促销活动14

一、确定促销目标14

二、选择促销方法16

三、确定活动要素18

四、规划活动细节20

五、预估促销方案22

六、撰写促销策划书24

第二章 做好促销准备27

第一节 工作准备30

一、参加促销培训30

二、布置促销现场32

三、检查销售货品34

四、准备销售工具36

第二节 个人准备38

一、整理个人仪表38

二、学会接待礼仪40

第三章 吸引与接近顾客43

第一节 吸引顾客46

一、把握吸引顾客的时机46

二、用现场活动吸引顾客48

三、用户外展示吸引顾客50

四、用现场示范吸引顾客52

五、通过POP摆放吸引顾客54

六、用影视或音乐吸引顾客56

七、用派发促销品吸引顾客58

第二节 接近顾客60

一、细心观察顾客60

二、选择接近时机62

三、打招呼接近法64

四、产品介绍接近法66

五、服务顾客接近法68

六、赞美顾客接近法70

第四章 明确顾客的需求73

第一节 向顾客提问76

一、选择恰当的提问方法76

二、掌握询问顾客的技巧78

三、了解询问顾客的禁忌80

第二节 倾听顾客声音82

一、掌握倾听的正确方法82

二、洞悉顾客的真实想法84

第三节 确定顾客需求86

一、判断顾客的基本类型86

二、了解顾客的消费心理88

三、明确顾客的具体需求90

四、判断谁是购买决策者92

第五章 化解顾客的异议95

第一节 应对顾客不良态度98

一、应对顾客的冷淡98

二、应对顾客的怀疑100

第二节 消除顾客异议102

一、判断顾客异议的真假102

二、掌握处理异议的方法104

三、掌握处理异议的技巧106

第六章 促成最终交易109

第一节 建议顾客购买112

一、抛出促销活动政策112

二、巧妙利用活动赠品114

三、明确顾客所得实惠116

四、比较同类竞争产品118

五、比较不同价位的产品120

第二节 捕捉顾客购买信号122

一、识别顾客购买的语言信号122

二、识别顾客购买的非语言信号124

第三节 促成交易126

一、确定产品价格126

二、运用成交方法128

三、进行附加推销130

第七章 完善售后工作133

第一节 安排付款与送货136

一、安排付款136

二、清点物品138

三、包装物品140

四、安排送货142

五、安装调试144

六、欢送顾客146

第二节 提供售后服务148

一、打消顾客购后疑虑148

二、告知售后服务内容150

三、讲清产品使用方法152

四、处理顾客退换货品154

五、处理顾客不同投诉156

第八章 建立顾客档案159

第一节 收集信息162

一、收集顾客信息162

二、收集同行信息164

三、收集售点信息166

第二节 信息分析与应用168

一、分析顾客基本信息168

二、分析产品销售信息170

三、分析竞争对手信息172

四、分类建立信息档案174

第九章 总结促销活动177

第一节 结束促销活动180

一、清点货品180

二、及时补货182

三、管理库存184

四、整理现场186

五、填写报表188

第二节 促销活动总结190

一、评估促销成果190

二、总结经验教训192

三、撰写总结报告194

第十章 处理卖场危机197

第一节 应对各种突发状况200

一、应对暂时缺货200

二、应对竞争对手202

三、应对患病顾客204

四、应对新闻记者206

五、应对偷窃事件208

六、应对抢劫事件210

第二节 处理各种意外事故212

一、处理停电事故212

二、处理火灾事故214