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基础篇3

第一章 绪论3

第一节 引言4

第二节 商务谈判活动的基本要素及其分类11

第三节 当代主要谈判理论简介16

第二章 谈判信息管理39

第一节 商务谈判信息的基本特征40

第二节 商务谈判信息的收集42

第三节 解读商务谈判信息应注意的要点48

第四节 商务谈判信息的传递51

第五节 商务谈判信息的保密55

第三章 商务谈判活动的组织59

第一节 商务谈判班子的设置与管理60

第二节 商务谈判活动前的计划准备67

第三节 谈判开局80

第四节 谈判过程的控制与管理84

第四章 交易条件的构建与契约文本结构101

第一节 盘的基本概念与表达形式102

第二节 盘的虚实表现特征108

第三节 盘的实战运用113

第四节 虚头对成交可能性的影响119

第五节 交易条件的构成要素122

第六节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用140

应用篇147

第五章 商务环境与商务谈判思维方式147

第一节 影响商务谈判者思维方式的环境因素148

第二节 典型的谈判思维方式160

第六章 商务谈判策略的制定与实施183

第一节 谈判环境调查184

第二节 商务谈判策略189

第七章 商务谈判的一般技术原则204

第一节 对一般谈判技术原则的解读205

第二节 应用谈判技术原则时需要注意的基本问题222

第八章 商务谈判语言的形式及其辅助手段的运用238

第一节 商务谈判语言的类型与表达形式要求239

第二节 商务谈判语言的辅助手段244

第三节 交往空间与谈判环境安排250

第九章 僵局的利用与破解256

第一节 僵局的基本特征及其产生的一般原因257

第二节 谈判僵局的利用与处置原则262

第三节 谈判僵局的调停与仲裁269

第四节 WTO争端解决机制运行的基本程序简介279

第十章 谈判过程的技术分析与评价286

第一节 谈判前的计划分析287

第二节 谈判效果评价289

第三节 休会与场外分析291

第四节 谈判中常用的数学与经济分析方法301

第十一章 谈判过程中的压力管理315

第一节 如何应对压力316

第二节 善用己方的实力320

第三节 价格谈判中的压力处置原则326

参考文献335