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序1

一、谈判是权力还是心理的较量3

二、怎样判断谈判的情势4

（一）有可借力的规则吗4

（二）谈判是否是在作秀5

（三）“爱屋及乌”的逻辑5

一、增加议题11

（一）量增加，议题增加12

（二）项目增加，议题增加12

二、借结盟壮大声势15

（一）结盟的优劣15

（二）强者如何找弱者结盟16

（三）弱者如何找强者结盟18

（四）利用引爆战术结盟21

（五）控制信息，防范结盟对象勒索23

（六）敢结盟也要敢破27

（七）与认知谈判而非与事实谈判30

三、升高谈判的情势33

（一）什么是情势升高33

（二）如何升高谈判的情势43

（三）焖对方，改变谈判的情势54

（四）焖不了，打一仗56

（五）黑脸白脸演双簧58

一、门与远景：谈判的可行可欲65

（一）有欲才会谈判65

（二）谈判的可行性：隧道另一头的曙光66

（三）谈判的第三条路：“如果”条件句67

二、绘出谈判的美好前景69

（一）谈判要给对方一个梦69

（二）谈判要用远景钓对方71

三、如何设置谈判的可行可欲73

（一）用大饼来吸引对方73

（二）谈判中要给对方小利79

（三）不断“更新”（renew）可行可欲85

四、谈判的三个根87

一、权力结构：谈判的筹码92

二、议题结构：挂钩的前提93

三、成员结构：有人斯有事，有事斯有人94

四、阵营结构：分析谈判各方的内部矛盾102

五、实质结构：制约谈判的客观因素107

一、出牌要高开低走113

（一）下锚113

（二）高开低走114

二、出牌的目的115

（一）先破后立115

（二）搭舞台116

（三）把B＋引出来117

三、谈判桌上的不出牌120

一、让步机关：一步到位和切腊肠战术125

二、冷场战术的三段式用法130

三、书面小结和口头小结的机关133

四、利用炒蛋战术与室温机关扰乱谈判136

五、警惕新提案与休息时间机关139

六、先决条件机关控制谈判全局141

七、整批交易与搭配战术，创造谈判空间143

一、谈判战术图151

二、谈判战术的运用156

（一）第一招：升高对方期待157

（二）第二招：降低对方期待159

（三）第三招：关门让步163

一、审度情势169

二、决定立场，拟定战术170

三、确定场地与人选172

四、前置谈判172

五、推推看174

六、协议前协议174

七、交换让步175

八、重新制造僵局176

九、解题与结束177

十、协议后协议177