从地摊王到销售总监 销售总监15年成单沟通技巧自白书2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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Section 1做好沟通，客户就是你的2

1.1 没有一劳永逸的销售话术2

1.2 沟通是互动的过程5

1.3 别把客户当傻子9

1.4 沟通中注意客户的反馈12

1.5 销售人员的沟通焦虑17

Section 2了解客户的心理22

2.1 客户购买的心理流程22

2.2 客户对销售人员的态度28

2.3 客户对产品的态度33

2.4 再访客户的技巧38

Section 3销售沟通的三大目标42

3.1 阶段一：获取信任42

3.1.1 真诚待人也要注意表达方式42

3.1.2 信任不过一张皮44

3.1.3 让客户觉得你很实在47

3.1.4 第三方可信度大50

3.1.5 履行承诺53

3.1.6 关注客户细节55

3.2 阶段二：切入销售58

3.2.1 了解客户性格58

3.2.2 切入营销话题60

3.2.3 销售就是讲故事62

3.3 阶段三：卖出产品69

3.3.1 塑造沟通环境69

3.3.2 保持联系72

3.3.3 销售时机的选择74

3.3.4 抓住客户心理快速促成76

3.3.5 瞬间成交的沟通方法79

Section 4客户需求分析，给客户最需要的84

4.1 确认客户需求84

4.2 一看二听三问88

4.3 基本需求三问89

4.4 个人需求三问92

4.5 激发客户需求96

4.6 兴奋需求是关键99

4.7 创造需求，满足需求103

Section 5产品介绍沟通技巧108

5.1 客户只对有价值的信息感兴趣108

5.2 多谈价值，少谈价格113

5.3 提升客户对产品的认可度117

5.4 案例介绍120

5.5 产品包装123

5.6 我们不是欺骗，而是有选择地暴露125

5.7 从客户需求出发介绍产品129

Section 6促成客户购买132

6.1 前置处理异议132

6.2 提前铺垫处理异议136

6.3 异议处理技巧138

6.3.1 五步技巧138

6.3.2 通过提问化解异议139

6.4 价格坡度141

6.5 巧用心理暗示促成交易146

6.5.1 心理暗示特点——隐蔽性强149

6.5.2 心理暗示技巧——主观性语用预设149

6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆150

Section 7销售就要会提问152

7.1 问题要精准152

7.2 苏格拉底问答法156

7.3 向客户提出具有约束力的问题160

7.4 如何进行有效提问163

7.4.1 有效提问的技巧166

7.4.2 针对不同性格客户提问的技巧170

7.5 导致冷场的问题173

7.6 SPIN提问模式175

Section 8 非语言沟通178

8.1 面部表情沟通178

8.1.1 微笑179

8.1.2 眼神交流181

8.2 肢体语言沟通185

8.2.1 点头示意186

8.2.2 握手187

8.2.3 手势沟通189

8.3 模仿客户姿态191

8.4 空间距离效应194

Section 9销售人员最需要的谈判技巧198

9.1 明确谈判目标与目的198

9.2 销售谈判的施压与应对202

9.3 讨价还价的艺术205

9.4 赞美技巧在谈判中的应用210