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第01章 提高素养：先做好自己，再去做销售员3

约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键3

销售员李能的选择：要把顾客当作上帝5

郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售员7

35个紧急电话：真诚是推销的金钥匙9

克洛里的智慧：保持谦虚的服务态度做销售11

索尼公司的要求：销售需要熟练的专业技能13

小天鹅的承诺：运用正确的销售礼仪14

第02章 接待客户：让每一个客户满意而归19

苏州蓝天大酒店：接待客户前要准备好19

苏宁电器的家电销售：预知客户的需求21

最优秀的业务员：制定有效的工作目标24

华尔街的快餐饮食店：满足客户的期望值25

沃尔玛邀你去喝茶：迅速适应客户要求28

普罗默斯公司的规定：努力平息客户的不满30

美女业务员：巧妙地应对不良客户32

第03章 拜访客户：快速抓住你的新客户37

销售员刘辉的一次拜访：用精彩的开场白吸引客户37

拜见乔治先生：拉近与新客户的心理距离38

拿破仑·希尔的经历：靠热情去征服新客户41

一个销售员的第13次拜访：用执着去打动新客户43

理查德搞定大银行：拿出自己的核心竞争力44

优秀的员工S：用积极主动去赢得客户的认同47

第04章 推销口才：好销售员要有一副好口才53

年轻的妈妈买保险：运用语言的技巧53

一声不吭的推销员：少说多听，沉默是金54

一句话促成的生意：煸动性语言产生的奇效57

小徐说“不”的技巧：学会拒绝你的客户58

网络咨询公司：有效使用提问技巧61

一次成功的电话营销：规范电话服务用语63

给客户打个电话：控制流程还要把握技巧65

伯恩斯坦的谈判策略：谈判的赢者有道69

第05章 产品宣传：不怕卖不掉，就怕不知道75

王府井大街的洗衣机：产品展示，实证说服75

被医生拒绝的老销售员：最具说服力的是质量可靠77

多个盒子就好卖：运用新颖的包装扮“靓”商品79

吉列公司的“荒唐”举动：具体地介绍新产品的特点81

摩托罗拉手机广告：产品好广告策划也要好83

《化妆舞会》的首发式：巧妙制造悬念85

王小石的面馆：让顾客看见就是最好的广告88

日本SB公司：找到激起顾客强烈反应的焦点89

第06章 了解顾客：销售人员要懂得顾客心理93

大卫的名牌战术：懂得男顾客都爱面子93

戴卫的高帽子：给予对方荣耀感以赢得交易95

明星也穿这衣服：人人都有从众心理97

日本的自行车销售：抓住顾客的怀旧心理99

买貂皮大衣的女人：顾客都有占便宜的心理102

超市的推销员：让价廉软化客户的心104

酒店的不速之客：给对方一顶高帽子106

第07章 推销技巧：这样去卖才会有人来买111

推销化妆品的玛丽：用赞美来赢得女人的购买欲111

售出20栋尾房：抓住关键的时间和场合113

教授的好主意：逆向推销更能吸引顾客116

卖房子的房产商：私交增进信任度117

“芬克斯”酒吧：靠信誉赢得客户120

拉姆的艰巨推销：家丑不妨外扬一下121

约翰逊的推销术：用小礼物赢得对方好感123

第08章 渠道为王：最强的销售就是做渠道127

脑白金和蒙牛：一定要创造“渠道霸权”127

业务发展总监范登堡：采用直复营销129

惠普公司的成功：运用经销制分销渠道132

捷威成功进入中国：给自己选择一个好代理134

戴尔的“变脸”：零售不是“落后”销售方式135

麦当劳的经营模式：采用加盟连锁的方式做大137

基恩爱公司的“夕阳美”：直接营销能深入市场140

第09章 市场竞争：销售是场攻城略地的战斗145

老牌纺织服装企业：找到入口切入市场145

雅马哈摩托车公司：选择正确的营销策略146

获得优势的华为：确定自己的对手是谁148

“吉列”剃须刀：好的防御是最好的扩张150

欧莱雅亚洲区总裁：只有进攻才能占领市场152

方太厨具：追随市场甘当老二155

九阳的小家电：找到市场的空白点157

9.9 元“新飘柔”：价格市场竞争的“工具”159

戴尔和索尼的合作：和竞争者双赢161

第10章 解决问题：决不把问题留给客户165

特种化工企业：把握客户需求安排工作165

EMC鲁特格斯：提出适当解决方案166

晚点的西南航空公司：巧妙获取服务主动169

小熊的销售经验：与各部门积极配合170

老两口买房子：服务客户，满意为上172

菲律宾的饭店：高效地处理投诉174

第11章 保证回款：一分不少地拿回你的钱179

张先生的回款术：找到原因回款就不难179

赵老板的10万回款：抓住重点双管齐下182

经销商在耍赖：应对呆赖，清除障碍186

食品公司的三大措施：把握自身做好回款189

冰箱销售代表的改变：拉近关系好回款193

第12章 客户管理：和客户关系越好，销售越给力199

IBM客户服务中心：对客户的追踪调查199

华源祥商贸有限公司：建立客户回访机制201

微软的客户服务系统：有一个完善服务的反馈系统203

吉拉德的顾客档案：赢得回头客的技巧205

中国建设银行：对大客户的特殊服务207

没有结束的销售：售后跟进，客户持久209

奇瑞公司的服务：对客户服务品牌化212