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目录3

第一部分 性格解析与个性塑造3

第一章 性格类型3

活跃型性格3

完善型性格11

能力型性格17

平稳型性格23

第二章 性格克服31

性格的致命点31

活跃型性格缺陷及解决方法33

完善型性格缺陷及解决方法39

能力型性格缺陷及解决方法43

平稳型性格缺陷及解决方法50

第三章 销售员的个性培养55

培养积极自信乐观豁达的心态55

培养果断的决策力57

培养恒心和真诚58

培养幽默感60

培养正义感与责任感61

拓宽专业知识63

培养自己优雅的气质64

提升机智特质66

增强销售沟通技巧68

相信对方喜欢自己法则70

第四章 销售员个性塑造法则70

灵活变通不辩解法则72

缓和气氛轻松对话法则73

洗耳恭听不要插嘴法则75

多赞扬少批评法则77

做事情不要以自我为中心法则80

面对现实奋发图强法则82

像爱自己那样爱别人法则83

面对微笑直面人生法则85

和睦相处共享生活法则86

承认与尊重他人价值法则87

消费者现状91

第一章 消费者心理解析91

第二部分 消费者心理与行为91

消费者统一价值取向102

价值取向差异的消费群体105

客户消费动机110

消费七个阶段122

第二章 客户异议分析131

客户异议131

客户异议类型134

如何面对异议138

异议产生的原因150

异议处理技巧151

冰释客户异议157

清除大脑恐惧171

第三部分 性格分析销售171

第一章 销售的成功准则171

走出销售失败暗窗174

赢得他人信任的六种方式176

怎样使他人愿意和你做生意177

金牌销售步骤178

第二章 性格分析成功销售技巧183

做个成功的听众183

寻找共同话题的方式191

在销售中察言观色194

运用肢体语言推销203

找出客户的购买诱因210

激起客户的需求218

达成交易的有关技巧223

第四部分 性格的魅力销售251

第一章 销售员性格自测251

性格与气质251

你属于哪种气质？256

性格内向外向测试261

通过喜好颜色判断性格263

决断力自评264

个性成熟度判断268

你的性格属于哪种类型？276

从对方眼睛看性格286

第二章 判断客户性格类型286

握手方式反映性格289

从谈话速度和语气看性格291

从服装和表情看性格293

从对方行为看其性格295

从对方言语知其性格296

从对方姿势知其性格298

第三章 性格类型购买模式303

活跃型购买模式303

完善型购买模式305

能力型购买模式307

平稳型购买模式307

第四章 接近不同性格的客户310

接近活跃型客户311

接近能力型客户313

接近完善型客户316

接近平稳型客户317

第五章 性格掌控策略促成交321

性格的七大特征321

沟通技巧325

销售妥协条件327

把握风险准则329

违背意愿的失败方式330

截断其兴趣的沟通方式331

后记333