商务谈判2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

商务谈判PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

概论篇1

第一章 商务谈判的实质、特征和过程1

第一节 商务谈判的实质2

一、谈判的含义2

二、谈判的实质4

三、商务谈判的价值评判标准9

第二节 商务谈判的特征11

一、谈判的特征11

二、商务谈判的特征17

三、涉外商务谈判的特点20

第三节 商务谈判的过程22

一、谈判的八阶段23

二、成功的谈判：PRAM模式29

第二章 商务谈判的内容和种类35

第一节 技术附件的谈判35

一、附件的构成35

二、谈判的重点37

三、分歧的处理41

第二节 合同条文的谈判42

一、谈判的原则42

二、条款的构成44

三、条款的谈判48

第三节 合同价格的谈判50

一、价格解释50

二、价格评论53

三、讨价还价56

第四节 商务谈判的主要种类60

一、个体谈判和集体谈判60

二、双边谈判和多边谈判61

三、口头谈判和书面谈判62

四、主场谈判、客场谈判和中立地谈判63

五、让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判63

六、投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等65

筹划篇70

第三章 商务谈判方案的制定70

第一节 谈判方案制定前的环境因素分析71

一、政治状况71

二、宗教信仰72

三、法律制度72

四、商业做法73

五、社会习俗74

六、财政金融情况75

七、基础设施与后勤供应系统75

八、气候因素76

第二节 对谈判双方实力的认定76

第三节 谈判方案的制定78

一、确定谈判的主题和目标78

二、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度81

三、规定谈判的期限85

四、谈判人员的组成与分工86

五、谈判过程中联络通讯方式及汇报制度88

六、确定谈判的基本策略88

第四章 商务谈判信息90

第一节 商务谈判信息的作用90

一、谈判信息是制定谈判战略的依据91

二、谈判信息是控制谈判过程的手段91

三、谈判信息是谈判双方相互沟通的中介92

第二节 谈判信息的分类92

一、按谈判信息的内容划分92

二、按谈判信息载体划分93

三、按谈判信息活动范围划分94

第三节 谈判信息收集的主要内容94

一、市场信息94

二、科技信息96

三、有关政策法规97

四、金融方面的信息98

五、有关谈判对手的情况资料99

第四节 信息资料收集的主要方法105

一、分析公开的信息资料105

二、非公开信息资料的收集法109

第五节 信息资料处理111

一、信息资料的整理与分类111

二、信息资料的交流与传递113

第五章 商务谈判的其他准备117

第一节 谈判时间与谈判场地117

一、谈判时间与谈判场地的重要性117

二、谈判时间的选择119

三、谈判地点的选择122

第二节 谈判议程与谈判方式124

一、谈判议程与谈判方式的作用124

二、谈判议程的确定126

三、谈判方式的择定127

第三节 谈判的后勤与心理准备129

一、会务准备工作129

二、谈判现场的布置131

三、心理准备133

第四节 模拟谈判136

一、模拟谈判及其实施136

二、评估与校正138

谋略篇139

第六章 商务谈判的原则139

第一节 平等互利原则140

一、平等互利是商务谈判特别是对外经济交往中的一条基本原则140

二、从商务谈判的本身特点来看，也必须遵循平等互利的原则141

第二节 把人的问题与谈判问题分开的原则147

一、谈判者的实质性利益与关系利益147

二、谈判中实质性利益与关系利益的冲突148

三、实质性利益与关系利益的分开处理148

第三节 重利益不重立场的原则150

第四节 坚持使用客观标准的原则151

第五节 科学性与艺术性相结合的原则154

一、在商务谈判中坚持科学性原则154

二、在商务谈判中坚持艺术性原则155

三、科学性与艺术性相结合156

第六节 其他可以遵循的原则156

一、自信原则156

二、可信性原则157

三、少玩弄花招，不随便威胁对方原则157

第七章 商务谈判的策略158

第一节 制定商务谈判策略的程序158

一、商务谈判策略的涵义158

二、商务谈判策略的重要性159

三、制订商务谈判策略的步骤161

第二节 商务谈判过程中的策略162

一、开局阶段的策略163

二、报价阶段的谈判策略165

三、磋商阶段的谈判策略172

四、缔结协议阶段的策略183

第八章 商务谈判的技巧187

第一节 商务谈判中的思维技巧188

一、人类思维的涵义和一般特点188

二、思维的类型划分189

三、商务谈判的思维技巧191

第二节 商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧195

一、倾听的技巧195

二、发问的技巧202

三、答复的技巧206

四、叙述的技巧208

五、说服的技巧210

第三节 商务谈判中僵局的产生与破解212

一、僵局产生的原因212

二、破解僵局的方法214

组织篇219

第九章 商务谈判人员的选配219

第一节 谈判人员的素质和选拔219

一、谈判人员应有的基本观念220

二、谈判人员应有的基本知识225

三、谈判人员应有的基本能力227

第二节 谈判班子的规模和构成231

一、谈判班子的适度规模232

二、谈判班子的组成结构235

三、谈判班子的分工配合237

第三节 谈判人员的培养和进修239

一、对谈判人员的培养240

二、谈判人员的进修245

第十章 主持商务谈判的艺术248

第一节 谈判主持人的职责248

一、纽带248

二、指挥249

三、接口250

四、寻求妥协点251

第二节 一般性谈判的组织251

一、谈判前的准备252

二、谈判的开场252

三、谈判的展开254

四、谈判的收尾256

第三节 特殊谈判的组织258

一、统一的背景258

二、统一的方式及其利弊分析259

三、可采取的补救措施262

第四节 对谈判的管理265

一、谈判过程中的管理265

二、谈判后的管理269

运作篇271

第十一章 商务谈判的礼节271

第一节 商务礼节的一般要求272

一、服饰272

二、举止274

三、谈吐275

四、礼物277

五、日常礼貌278

第二节 商务谈判的正式场合礼节279

一、迎送279

二、会谈281

三、会务活动285

四、签字仪式288

第三节 商务谈判的非正式场合礼节288

一、称呼289

二、拜访289

三、电话联系与书信往来291

四、随遇交谈291

第四节 境外商务礼节择要292

一、主要国家的商业文化292

二、若干国家的习俗与禁忌295

第十二章 商务谈判的语言298

第一节 商务谈判语言的类别299

一、商务谈判语言的一般分类299

二、幽默语言305

三、形体语言307

四、谈判语言的一般要求309

第二节 谈判语言运用的前提310

一、影响谈判语言运用的因素310

二、谈判语言运用的前提311

第三节 运用谈判语言的技巧与艺术315

一、运用谈判语言的技巧315

二、运用谈判语言的艺术321

第十三章 合同的书写与签约325

第一节 商务合同概述326

一、商务合同的概念、特点和种类326

二、商务合同的基本内容328

第二节 商务合同书写的原则与格式340

一、商务合同书写的原则340

二、书写涉外商务合同的重要原则344

三、商务合同的格式346

第三节 签约356

一、签字前的审核356

二、签字人357

第十四章 合同的执行与维护359

第一节 合同的执行360

一、合同生效360

二、无效合同364

三、履约367

第二节 合同的变动369

一、合同变动的原因369

二、合同的变更与解除375

三、合同的转让376

四、合同的终止377

第三节 合同纠纷及其处理378

一、违反合同的责任378

二、合同纠纷的处理方法379

后记382

主要参考书目383