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第1章 现代推销概述1

1.1 什么是推销1

1.1.1 推销的定义2

1.1.2 推销的基本特征2

1.1.3 推销三要素3

1.1.4 推销的作用4

1.1.5 推销的“三步曲”5

1.2 现代推销与市场营销6

1.2.1 推销与促销6

1.2.2 推销与产品7

1.2.3 推销与价格8

1.2.4 推销与分销8

1.3 推销过程8

1.3.1 推销的基本过程9

1.3.2 推销各阶段的交叉渗透关系10

案例分析 张明清的两难选择13

第2章 推销人员的素质要求14

2.1 推销人员的基本素质14

2.1.1 思想素质15

2.1.2 心理素质16

2.1.3 身体素质17

2.2 推销人员应具备的知识17

2.2.1 企业方面的知识17

2.2.2 产品方面的知识18

2.2.3 推销的专业知识19

2.2.4 顾客方面的知识19

2.2.5 竞争对手方面的知识19

2.3 推销人员应具备的能力20

2.3.1 良好的语言表达能力20

2.3.2 敏锐的观察能力20

2.3.3 灵活的应变能力20

2.3.4 较强的社交能力21

2.4 推销人员的心态21

2.4.1 推销方格理论21

2.4.2 推销态度25

2.5 推销人员的职责26

2.6 推销人员的基本礼仪27

2.6.1 推销人员的仪表27

2.6.2 推销人员的仪容28

2.6.3 推销人员的言谈举止29

案例分析 广州牙膏厂推销员的选拔35

第3章 推销的基本理论37

3.1 爱达（AIDA）模式38

3.2 迪伯达（DIPADA）模式40

3.3 顾问式销售（SPIN）模式41

3.4 费比（FABE）模式43

案例分析 解除戒心的秘诀是留有余地46

第4章 寻找和识别准顾客47

4.1 寻找准顾客概述48

4.1.1 寻找准顾客的意义48

4.1.2 寻找准顾客的原则48

4.1.3 寻找准顾客的程序49

4.2 寻找准顾客的方法50

4.2.1 地毯式访问法50

4.2.2 连锁介绍法51

4.2.3 中心人物法52

4.2.4 贸易展览法53

4.2.5 委托助手法53

4.2.6 资料查阅法54

4.2.7 问卷调查法54

4.2.8 “收养孤儿顾客”法55

4.2.9 市场咨询法55

4.2.10 广告开拓法56

4.2.11 个人观察法56

4.2.12 销售线索俱乐部57

4.3 顾客资格审查57

4.3.1 推销漏斗理论58

4.3.2 MAN法则58

案例分析 唐飚如何寻找他的准顾客64

第5章 接近准备65

5.1 接近准备概述65

5.1.1 接近准备的意义65

5.1.2 接近准备的内容66

5.2 约见顾客70

5.2.1 约见的内容71

5.2.2 约见的方法73

案例分析 孙武的接近准备77

第6章 接近顾客79

6.1 接近顾客的意义80

6.2 初次接近顾客80

6.2.1 创造性的开场白80

6.2.2 初次接近顾客要点83

6.3 接近顾客的技巧和方法85

6.3.1 访问中接近顾客的技巧85

6.3.2 接近的基本方法87

6.4 接近顾客的注意事项93

6.4.1 具体要求93

6.4.2 应克服的不良习惯93

案例分析 陈玉婷的全能接近法98

第7章 推销洽谈100

7.1 推销洽谈的目标和原则100

7.1.1 推销洽谈的目标100

7.1.2 推销洽谈的原则101

7.1.3 推销洽谈前的准备102

7.2 推销洽谈的技巧103

7.2.1 营造和谐的洽谈气氛104

7.2.2 洽谈中的语言技巧104

7.2.3 洽谈中的倾听技巧108

7.3 推销洽谈的策略109

7.3.1 揣度顾客心理的策略110

7.3.2 站在顾客角度考虑顾客需求的策略110

7.3.3 寻找共同点的策略111

7.3.4 不要与顾客争论的策略111

7.3.5 以退为进的策略111

7.3.6 笑到最后的策略111

7.4 推销洽谈中的价格谈判112

7.4.1 影响价格的因素112

7.4.2 价格谈判的合理范围113

7.4.3 报价的策略及技巧114

7.4.4 讨价还价策略及技巧115

7.4.5 还价策略116

案例分析 百科全书的演示120

第8章 处理顾客异议121

8.1 顾客异议的成因和类型122

8.1.1 顾客异议的成因122

8.1.2 顾客异议的类型123

8.2 处理异议的原则126

8.3 处理异议的方法128

案例分析 找到拒绝的理由132

第9章 促成交易133

9.1 成交的内涵和障碍133

9.1.1 成交的内涵133

9.1.2 成交的障碍134

9.2 顾客的购买信号136

9.2.1 语言信号136

9.2.2 非语言信号136

9.3 促成交易的方法137

案例分析 追问146

第10章 签订合同与售后服务148

10.1 合同的订立与履行149

10.1.1 合同的订立149

10.1.2 合同的履行152

10.1.3 合同的变更与解除154

10.2 回访与售后服务155

10.2.1 回访156

10.2.2 售后服务157

案例分析 由你裁决166

第11章 推销员的自我管理168

11.1 目标管理168

11.1.1 目标管理的理论基础169

11.1.2 目标管理的意义169

11.1.3 目标管理的内容170

11.1.4 目标管理的方法170

11.1.5 目标管理的过程171

11.2 客户档案管理173

11.2.1 客户档案的建立173

11.2.2 客户档案管理的原则174

11.2.3 客户管理分析的流程175

11.2.4 记录推销情况176

11.3 时间管理178

11.3.1 时间管理的意义178

11.3.2 如何进行时间管理178

案例分析 原一平的“病历卡”184

第12章 销售队伍的建立与组织185

12.1 销售组织的建立185

12.1.1 销售队伍的目标186

12.1.2 销售队伍的结构和规模186

12.1.3 销售人员的报酬187

12.2 销售人员的招聘187

12.2.1 聘用的重要性187

12.2.2 工作说明书188

12.2.3 聘用的渠道189

12.2.4 筛选、评估和面试191

12.3 销售人员的培训194

12.3.1 销售培训的意义194

12.3.2 企业如何开展有效的销售培训196

案例分析 华益国际食品有限公司199

第13章 销售计划的制订与实施200

13.1 销售计划的制订200

13.1.1 销售计划的作用201

13.1.2 销售计划应具备的特征202

13.1.3 制订销售计划的程序202

13.1.4 设定销售目标204

13.1.5 落实销售配额209

13.1.6 销售费用预算212

13.1.7 销售计划的编制215

13.2 销售计划的实施216

13.2.1 销售活动计划表216

13.2.2 销售计划的推进217

13.2.3 检查进展情况218

13.2.4 促使其他部门合作218

案例分析 按客户制订销售计划221

第14章 推销人员的激励与业绩考评222

14.1 推销人员的激励222

14.1.1 激励推销人员的必要性222

14.1.2 激励的方式223

14.1.3 激励组合模式224

14.2 推销人员的业绩考评227

14.2.1 推销人员业绩考评的必要性227

14.2.2 推销人员业绩考评的内容229

14.2.3 推销人员业绩考评的方法236

案例分析 确立合理的激励方案240

参考文献241

推荐网址243

致老师244