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导言：金牌导购是这样炼成的1

第1章 待机：正确的迎客技巧12

1.1 给顾客一个观看、体会和思考的缓冲期13

1.2 进临展厅的顾客大致有三种购买意图15

1.3 购买信心比幸福感更重要17

1.4 稳重型的顾客就要稳重地应对20

1.5 不一定从讲解产品开始22

1.6 人气很重要，游客也要拦24

1.7 不要误读顾客“意想不到”的表情27

1.8 让热衷竞品的顾客也产生信任29

1.9 第一时间要主推物理价值31

1.10 扰乱、重组消费者对竞品的印记33

第2章 刺探：估测顾客购买范围36

2.1 提问与观察相辅相成37

2.2 提升中年顾客的时间价值40

2.3 产品介绍的前提是需求的刺探与确认42

2.4 用逆反心理试探购买意图44

2.5 当顾客不发表意见就离开时要学会挽留46

2.6 对于始终沉默的顾客，导购要学会重新选择话题48

2.7 确立符合顾客购买条件的购买原则52

2.8 顾客关心的其实是产品的整体54

第3章 转型：引领顾客转换需求58

3.1 对无利可图的产品要学会转型59

3.2 变满足需求为创造需求61

3.3 不要一味推销产品，更要解决顾客的背景知识64

3.4 用FABE卖点推介法介绍高端机67

3.5 三种方法应对价格疑虑70

3.6 应对“团队”顾客牢记五步走73

3.7 如何对顾客不满意的产品下结论76

3.8 显性需求不足时，用恐吓话术激发隐性需求78

3.9 防止顾客两害相权取其轻82

3.10 此时应“说而不行，静观其变”85

第4章 对接：应对顾客最关心的问题89

4.1 眼见为实，消除价格异议90

4.2 使用热点狙击法打消顾客疑虑93

4.3 前半句推销价值，后半句推销利益97

4.4 如何应对顾客以竞品为参照的打折要求99

4.5 卖场搞活动，本柜不参加，顾客询问怎么答103

4.6 如何化解顾客对产品质量的指责105

4.7 顾客的问题涉及到导购的知识盲点，如何回应108

4.8 对非理性顾客使用反驳式推销话术110

4.9 如何将产品不贵的理由说清楚113

4.10 打折商品不能影响正价商品的销售115

4.11 行业分析更有利于打破顾客疑虑117

4.12 不要反驳顾客，而要顺势引领119

4.13 以白绑黑，黑亦变白121

4.14 从顾客的立场化解顾客的不满125

4.15 常识性的问题要实话实说128

第5章 拍板：在正确的时机成交131

5.1 想跳过“成交沟”，就要领顾客到最近的地方132

5.2 一旦发现成交信号，立即提出成交建议137

5.3 使用“二优一价”强化顾客购买信心139

5.4 在顾客之前主动提出他关心的问题142

5.5 用谈判的方法处理顾客过分的成交条件145

5.6 用试错的方法个个击破148

5.7 不仅要传达功能价值，更要传达品牌价值153

5.8 跳开顾客的思维定势，攻击其假设156

5.9 运用反切话术敦促顾客成交158

5.10 说明产品独特性时，别忘了正切和反切并用160

5.11 最后关头如何一击中的164

5.12 顾客对最后一台心存疑虑怎么办168

第6章 甄别：应对不同类型的顾客171

6.1 四项基本原则应对“理智型”顾客172

6.2 扬长避短，应对“习惯型”顾客176

6.3 区分两类“选价型”顾客，分别应对182

6.4 四类情感体验激发“情感型”顾客的购买欲187

6.5 安心策略应对“四不型”顾客191