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第1章 商务谈判的概述1

1.1 商务谈判的概念与特征2

1.1.1 商务谈判的概念2

1.1.2 谈判的构成要素4

1.1.3 商务谈判的含义5

1.1.4 商务谈判的特点6

1.2 商务谈判的功能与意义7

1.3 商务谈判的原则、类型与内容9

1.3.1 商务谈判的原则9

1.3.2 商务谈判的类型11

1.3.3 商务谈判的内容14

1.4 商务谈判的模式、程序及构成阶段15

1.4.1 商务谈判的模式15

1.4.2 商务谈判的程序20

1.4.3 商务谈判的构成阶段24

本章小结26

复习思考题27

第2章 商务谈判相关理论29

2.1 商务谈判理念30

2.1.1 商务谈判理念的演进30

2.1.2 商务谈判理念的三大基石31

2.2 商务谈判实力及其影响因素33

2.2.1 谈判实力的概念33

2.2.2 谈判实力的影响因素33

2.3 商务谈判的理论基础34

2.3.1 需要理论34

2.3.2 谈判结构理论40

2.3.3 谈判唯理论42

2.3.4 谈判力学理论46

2.3.5 实力理论47

2.3.6 原则谈判理论52

2.4 商务谈判中常见的错误54

本章小结55

复习思考题56

第3章 商务谈判的前期准备58

3.1 谈判目标的确立59

3.1.1 谈判目标的层次60

3.1.2 谈判目标的保密61

3.2 与商务活动有关的资料的收集62

3.2.1 谈判信息62

3.2.2 谈判信息资料的搜集与整理65

3.3 谈判组织的建立67

3.3.1 谈判组织的构成原则67

3.3.2 谈判组织的构成69

3.4 模拟谈判72

3.4.1 模拟谈判的必要性72

3.4.2 模拟谈判的内容73

3.4.3 模拟谈判的拟定假设74

3.4.4 模拟谈判的方式75

3.4.5 模拟谈判的总结76

本章小结76

复习思考题77

第4章 商务谈判的开局79

4.1 商务谈判开局气氛的营造80

4.1.1 营造高调气氛80

4.1.2 营造低调气氛82

4.1.3 营造自然气氛83

4.2 谈判议程的确定83

4.2.1 谈判议程的编制83

4.2.2 谈判议程的安排84

4.3 谈判主动权的谋取86

4.4 商务谈判的开局方式与策略87

4.4.1 开局的方式88

4.4.2 开局气氛的营造89

4.4.3 商务谈判开局的策略94

本章小结101

复习思考题101

第5章 商务谈判的报价与磋商104

5.1 询价与报价106

5.1.1 询价的含义106

5.1.2 询价的基本要求106

5.1.3 报价的含义106

5.1.4 报价对谈判的影响106

5.1.5 报价的依据107

5.1.6 报价的基本要求108

5.1.7 报价的时机109

5.1.8 报价的基本策略109

5.1.9 如何对待对方的报价113

5.2 讨价113

5.2.1 讨价的含义与作用113

5.2.2 讨价的程序与方法113

5.3 还价115

5.3.1 还价的含义115

5.3.2 还价对谈判的影响115

5.3.3 还价的依据115

5.3.4 还价的步骤116

5.3.5 还价的方法117

5.4 要求117

5.4.1 谈判要求的作用117

5.4.2 谈判要求的种类117

5.4.3 如何提要求118

5.4.4 如何坚持要求120

5.4.5 如何放弃要求121

5.4.6 如何对待要求121

5.5 僵局122

5.5.1 僵局的含义及影响123

5.5.2 谈判僵局产生的原因123

5.5.3 谈判僵局的利用124

5.5.4 打破谈判僵局的一般方法125

5.6 让步127

5.6.1 让步的意义127

5.6.2 让步的类型128

5.6.3 让步的基本形态129

5.6.4 让步的基本原则130

5.6.5 防止对方进攻的基本方式131

5.6.6 促使对方让步的基本方式133

本章小结135

复习思考题136

第6章 签约履约与风险规避138

6.1 成交前的评价140

6.1.1 成交前的回顾140

6.1.2 谈判目标的检验140

6.1.3 最后的让步141

6.2 成交的促成141

6.2.1 成交时机的把握141

6.2.2 成交意图的表达142

6.2.3 促成成交的策略143

6.2.4 争取最后的收获144

6.3 合同的签订145

6.3.1 合同的作用145

6.3.2 商务合同的种类与内容145

6.3.3 商务合同的书写与格式146

6.3.4 合同的审核与签字147

6.4 合同的履行148

6.4.1 合同的执行148

6.4.2 合同的变动150

6.5 谈判后的管理151

6.5.1 谈判总结151

6.5.2 关系维护151

6.5.3 资料管理152

6.6 商务谈判的风险152

6.6.1 政治风险152

6.6.2 市场风险153

6.6.3 技术风险155

6.6.4 素质风险157

6.7 商务谈判风险的规避158

本章小结161

复习思考题161

第7章 商务谈判的技巧164

7.1 思维艺术165

7.1.1 思维的概念与特点165

7.1.2 思维的形式、程序和方法165

7.1.3 思维类型166

7.1.4 谈判中的思维艺术168

7.2 倾听技巧170

7.2.1 自我倾听习惯的检查170

7.2.2 听的类型170

7.2.3 影响倾听的主要因素171

7.2.4 有效倾听173

7.3 叙述技巧173

7.3.1 谈判中的语言类型173

7.3.2 谈判语言的应用条件174

7.3.3 叙述技巧175

7.4 提问技巧177

7.4.1 提问的主要方式177

7.4.2 提问技巧179

7.4.3 提问时应该注意的问题180

7.4.4 谈判中不应该提出的问题180

7.5 答复技巧181

7.5.1 答复的主要类型181

7.5.2 答复技巧181

7.6 观察技巧184

7.6.1 面部表情184

7.6.2 上肢的动作语言186

7.6.3 下肢的动作语言187

7.6.4 腹部的动作语言188

7.6.5 某些体语的特殊含义188

7.7 “辩”的技巧189

7.8 说服技巧191

本章小结194

复习思考题195

第8章 商务谈判中的礼仪与文化197

8.1 商务谈判礼仪的基本准则198

8.2 商务谈判礼仪201

8.3 商业文化及其表现的层次206

8.4 跨文化商务谈判的要素208

8.5 跨文化商务谈判中的冲突与误解210

8.6 文化差异与商务谈判行为的度量211

本章小结215

复习思考题216

第9章 不同国家商人的谈判风格218

9.1 美洲商人的习惯和特点219

9.1.1 美国商人的习惯和特点219

9.1.2 加拿大商人的习惯和特点220

9.1.3 中美洲诸国和墨西哥商人的习惯和特点221

9.1.4 加勒比海诸国商人的习惯和特点221

9.1.5 南美洲诸国商人的习惯和特点221

9.2 大洋洲商人的习惯和特点222

9.2.1 澳大利亚主流社会风俗222

9.2.2 新西兰风俗223

9.3 非洲经济及商人的习惯和特点224

9.4 亚洲商人的习惯和特点225

9.4.1 东南亚诸国商人的习惯和特点225

9.4.2 南亚诸国商人的习惯和特点226

9.4.3 西亚诸国商人的习惯和特点227

9.4.4 东亚诸国（地区）商人的习惯和特点232

9.5 欧洲商人的习惯和特点236

9.5.1 西欧诸国商人的习惯和特点236

9.5.2 南欧诸国商人的习惯和特点238

9.5.3 中欧诸国商人的习惯和特点239

9.5.4 北欧诸国商人的习惯和特点240

9.5.5 东欧诸国商人的习惯和特点241

本章小结242

复习思考题243

第10章 商务谈判中的道德与法律246

10.1 商务谈判的伦理操守247

10.1.1 社会道德对商务谈判行为的约束247

10.1.2 商务谈判的伦理观249

10.1.3 社会阶层与社会角色的道德准则251

10.2 国际商务谈判道德的运作过程及效应251

10.2.1 国际商务谈判中的道德观252

10.2.2 国际商务谈判中的伦理观252

10.2.3 国际商务谈判道德的运作过程253

10.2.4 国际商务谈判道德的运作效应254

10.3 商务谈判与伦理道德255

10.3.1 现代商务谈判与传统伦理道德的冲突255

10.3.2 谋求商务谈判与伦理道德的均衡255

10.3.3 伦理道德必须以法来规范256

10.4 法律在商务谈判中的作用257

10.4.1 法律的含义及特征257

10.4.2 商务谈判与法律之间的联系258

10.4.3 商务谈判与法律之间的区别258

10.4.4 法律对商务谈判的宏观调控与制约作用259

10.4.5 商务谈判中的法律适用261

10.4.6 商务谈判法律思维的构成及作用机制264

本章小结267

复习思考题268

参考文献271